Škatla bančnega zavarovanja. Tisk o zavarovalništvu, zavarovalnicah in zavarovalniškem trgu Kaj so bančni produkti v škatli

Prodaja zavarovalniških produktov se postopoma seli iz agencijske poti v banke. Zdi se, da bi morali biti vsi v redu: banke dobijo provizijo, zavarovalnice - bazo strank in prihranke pri operativnih stroških, ti in jaz - zapakirano v "škatlo" zavarovalno kritje. Pravzaprav so vsi nesrečni.

Večerja je postrežena

»Banke so bile, so in bodo ... provizija,« se je pošalil Maxim Danilov, podpredsednik Vseruske zveze zavarovateljev (VSS), ko je odprl razpravo na okrogli mizi o bančnem zavarovanju, ki sta jo organizirala NRA in Banki.ru ter v Moskvi 10. oktobra. V vsaki šali je, kot veste, zrno resnice.

Razmah tako imenovanega bančnega zavarovalništva povzroča številne težave tako zavarovateljem kot zavarovancem. Dobro samo za prodajalce - banke. A tudi takrat, zaenkrat, dokler se proti njim niso začele vlivati ​​pritožbe na centralno banko zaradi zavajanja (nepravilne prodaje). In regulator je banke že opozoril na nevarnost napačne rasti (za nekatere udeležence na trgu doseže 30% celotne prodaje), ko se dobri zavarovalniški produkti prodajajo v napačne roke, torej tistim, ki jih res ne potrebujejo. Poleg tega bančne stranke pogosto sploh ne razumejo, kaj so kupile.

Hkrati pa so »komisionarski« apetiti bank tako veliki, da v nekaterih primerih za dejansko zavarovalno zaščito ne preostane nič. Po mnenju udeležencev na trgu v nekaterih bankah za nekatere izdelke (na primer zavarovanje posojilojemalcev pred nesrečami) provizija doseže 95-96%. Čeprav je po mnenju Maxima Danilova povprečje za "življenje" v razponu od 6% do 16%. Poleg tega je pri triletnih pogodbah provizija manjša, pri 7-8-letnih - več. Po besedah ​​Danilova naj bi bila najvišja dovoljena provizija za življenjsko zavarovanje banke na ravni 6%.

Elman Mekhtiyev, izvršni podpredsednik Združenja ruskih bank, meni, da so zavarovalnice in regulatorji sami "pokvarili" trg. če Zavarovalnice bankam ne bi ponudil tako visokih provizij ali zavrnil sodelovanja z bankami, ki jih zahtevajo, potem ne bi bilo problema. »Naša družbena funkcija ni »ubijanje« potrošnika,« je poudaril Mehdijev in se odzval na izjave kolegov, da bi morale banke razumeti svojo družbeno vlogo in brzdati lastne apetite.

V nekaterih bankah za nekatere produkte (na primer nezgodno zavarovanje posojilojemalcev) provizija doseže 95-96%.

Nad čem se pritožujemo?

Nezadovoljstvo komitentov bank z zavarovanji, sklenjenimi mimogrede ali »na obremenitev«, lahko povzroči upočasnitev rasti bančnega prodajnega kanala, ki je postal eden od gonil celotnega zavarovalniškega trga.

Nad čim se pritožujejo nehote ali naključni zavarovanci? Nezadovoljni so zaradi težav pri vračilu premije v času ohlajanja ali v primeru predčasnega odplačila kredita, nezmožnosti zavrnitve zavarovanja po kolektivnih pogodbah, h kateri komitent banke preprosto pristopi. Pomanjkanje ozaveščenosti o kupljenem produktu je lahko tudi slaba storitev strankam, zavarovalnicam in samim bankam. Stranka praviloma ne sumi o višini plačila, ki ga banka prejme. Sicer morda komitent ne bi privolil v takšne pogoje, saj bi se zavedal, da visoka provizija banke pravzaprav »žre« njegovo zavarovalno zaščito.

Pritožbe zavarovancev se praviloma zmanjšajo na več možnosti:
"Po pogodbi ILI mi je bil obljubljen donos, višji od obresti na bančni depozit, vendar nisem prejel nobenega dohodka!"
"Mislil sem, da je ILI isto kot depozit, samo z zavarovanjem, a se je izkazalo, da ni garancij države."
»Šest mesecev pozneje sem po naključju ugotovil, da sem bil ob vlogi za posojilo zavarovan pred onkološke bolezni».
»V banki so mi rekli, da je polica zame ugodna, saj bo zavarovalnica vseeno plačala posojilo, če ne bom mogel.«
"Zavarovanje me je stalo 50 tisoč rubljev z zneskom posojila 149 tisoč, to pomeni, da sem posojilo preplačal VEČ KOT TRETJINO."

Škodljiva gospodična Seling

S takšnim pristopom bank k prodaji trpi ugled zavarovalnic, katerih produkte prodajajo »na napačnem mestu«, in celotne zavarovalniške panoge kot celote. »Zdaj pravzaprav zavarovalniški produkt deluje za banko in njeno provizijo, ne pa za stranko. In to je za nas problem,« je potožil Maxim Danilov, ki je govoril na okrogli mizi portala Banki.ru in National. bonitetna agencija. Danilov je ob tem prepričan, da bo srednjeročno glavnina prodaje zavarovalniških produktov kljub želji po digitalizaciji še vedno ostala v bankah.

Po Danilovovih besedah ​​so banke okoli sebe ustvarile ekosistem, v katerem so zavarovalnice in družbe za upravljanje postale zgolj "priveski". Vladimir Chernikov, generalni direktor Ingosstrakh Zhizn, se ni strinjal z Danilovim glede vloge zavarovalnic. "Banke so res ustvarile ekosistem, a zavarovalnice po mojem mnenju igrajo vlogo tovarn hrane," je dejal.

Vladimir Černikov se strinja, da je tržna napačna prodaja res problem, a ga je mogoče rešiti s primerno pozornostjo tako banke kot zavarovalnice. Eno od teh metod je poimenoval pozdravni klic novi stranki zaposlenih v zavarovalnici. »Glede na njihove rezultate seveda prihaja do odpovedi. Izvajamo jih hitro, saj je za nas pomembno ohraniti segment strank, - je dejal generalni direktor IC Ingosstrakh Life. »Zgodi pa se tudi, da je stranka po pozdravnem klicu napisala pismo o odpovedi, potem pa o tem razmislila in se čez dva ali tri tedne vrnila.« Černikova je navedla primer klasičnega zavajanja, ko je nekega dne stranka v banki kupila »celo škatlo zapakiranih izdelkov«, ki mu jo je v navalu navdušenja vsilil bančni uslužbenec. "Delali smo s stranko, spremenili njeno motivacijo, problem je bil rešen," so sporočili iz zavarovalnice.

Izkazalo se je, da ima dostop do baze strank za zavarovalnico tudi klasičen plus, saj je stopnja podaljševanja pogodb za paketne produkte, ki se prodajajo v banki, izjemno nizka. Medtem pa, kot so ugotovili udeleženci okrogle mize, prek bančnega kanala ni treba prodajati le preprostih škatlastih izdelkov, ki jih je mogoče kupiti tudi prek interneta. »Standardizirane produkte življenjskega in stanovanjskega zavarovanja je mogoče kupiti tudi prek spleta,« pravi Vladimir Černikov. — Toda obstajajo izdelki, ki jih je težko prodati na spletu. Bančna mreža je bolj pripravljena na promocijo kompleksnih zavarovalniških produktov, kot so dotacijsko in naložbeno življenjsko zavarovanje.« Banke imajo strokovnjake, ki znajo stranki razložiti, da so življenjska zavarovanja in življenjska zavarovanja del finančnega načrtovanja, ni treba tja vložiti vsega razpoložljivega denarja.

Eno izmed priljubljenih področij bančnega zavarovanja je prodaja produktov, ki varujejo zdravje. Vključno z naraščajočimi zavarovanji za kritične bolezni in produkti telemedicine (od 1. januarja 2018 začne veljati nedavno sprejeti zakon o telemedicini, ki bo bistveno razširil obseg zdravstvene oskrbe na daljavo).

»Telemedicina ima jasen prodajni potencial prek partnerskih kanalov. Izdelki že dobivajo obliko in podjetja povezujejo svoje baze strank s telemedicino. To je eden od produktov, ki ima potencial rasti v prihodnosti. Hipotekarni izdelki tisti izdelki, ki povezani z potrošniška posojila, bo še naprej rasla, vendar verjetno z veliko manj dinamike, kot jo vidimo zdaj, «je dejal namestnik direktor podjetje "Absolut Insurance" Andrej Burlak med razpravo.

Izvršna direktorica, vodja oddelka za interakcijo z zavarovalnicami Renaissance Credit Bank Maria Timoshenko je opozorila na dejstvo, da so banke zdaj osredotočene na razvoj lastnih integriranih produktov in da bodo v bližnji prihodnosti znotrajbančni paketi storitev konkurirali bančnemu zavarovanju. Timošenkova je pozvala zavarovalnice, naj aktivno razvijajo "zanimive produkte", da se prilegajo tej shemi, in bančne uslužbence, naj bodo bolj pozorni na stranke. "Vse pobude, ki jih vidimo od regulatorja, se nanašajo na kakovost storitev," je dejala. »S stranko moramo ravnati normalno, ker je to naša stranka in druge ne bomo imeli.«

Alina Sokolova, podpredsednica IC AlfaStrahovanie, je med razpravo na okrogli mizi izrazila mnenje, da se čas za "prazne provizijske izdelke" izteka. "Tudi banke so v hudi konkurenci za stranko," je poudarila. — Toda za banko bo njena glavna storitev ostala glavna storitev. Če tukaj izgubi, ga nobena provizija ne bo rešila.” Ob tem je opozorila, da zavarovalnice ne želijo konkurirati bančnim paketom, ampak želijo v njih sodelovati.

Olga KUCHEROVA, Banki.ru

Ob šibki rasti kreditiranja so banke začele aktivno prodajati zavarovalne produkte. Letos so s prodajo polic zaslužili že skoraj 60 milijard rubljev.

Foto: Mihail Mordasov / RIA Novosti

Sodelovanje zavarovalnic z bankami je vse bolj podobno poslu enakopravnih partnerjev. Prej so banke zavarovalnice dojemale le kot šibko stran posla - zavarovalnice so morale hraniti sredstva na bančnih računih za dostop do zavarovalnih programov posojilojemalcev, provizije od prodaje zavarovanj pa so dosegale 90 % cene police.

Razmere so se začele spreminjati po krizi leta 2014, ko so se banke soočile s stagnacijo kreditiranja. Po rezultatih devetih mesecev leta 2016 so banke uspele zaslužiti 59,8 milijarde rubljev s provizijami od prodaje zavarovalnih produktov. Prodaja polic je postala bistven posel za kreditni sektor.

Zavarovalnice pa od prodaje bank prejmejo 23,1% (204,7 milijarde rubljev v prvih devetih mesecih leta 2016) vseh provizij na trgu. To je drugi največji prodajni kanal po agencijskem kanalu za podjetja, pravi Olga Basova, direktorica zavarovalniških ocen pri RAEX (Expert RA). Preko posameznih zastopnikov so zavarovalnice v treh četrtletjih letos prejele 237,4 milijarde rubljev. pristojbine (26,8 %). Hkrati se povprečni odstotek provizije bank po podatkih centralne banke znižuje (29,1% v devetih mesecih 2016 proti 30,6% leto prej). Še vedno pa je ta številka višja od povprečnega tržnega plačila posrednikom (21,2 %), provizija posameznih zastopnikov pa znaša približno 16,4 % cene police.

Vendar so to uradni podatki regulatorja. Realne provizije bank so precej višje od statistike, priznavajo finančniki. Najpogosteje prodajana prek bank je življenjska zavarovanja: akumulativna, naložbena, kreditna (v devetih mesecih od začetka leta je bilo prodanih za 124,5 milijarde rubljev). Bančna provizija na polico življenjskega zavarovanja posojilojemalca je še vedno previsoka - 50-90%, v povprečju - 75%, pravi udeleženec na trgu (po podatkih centralne banke 40,6%).

Pri akumulacijskih in naložbenih življenjskih zavarovanjih (LIS; banke ga ponujajo kot alternativo depozitom) je provizija odvisna od trajanja pogodbe: daljši kot je, višji je odstotek banke. Po ILI je 7-20 %, v povprečju -12 %, pravi finančnik. Pri akumulacijskih policah (NSZH) se provizija ne obračuna na celoten znesek premije, temveč na prispevek za prvo leto: stranka plačuje prispevke po obrokih in ne naenkrat. Za prodajo UA police banka običajno dobi od 40 odstotkov zneska prvega obroka (pri petletni pogodbi) do 120 odstotkov (pri 20-letni pogodbi), pravi tržni udeleženec.

»V banki VTB je prihodek od prodaje zavarovalniških in drugih zastopniških produktov približno 40 % prihodkov od provizij za male stranke,« pravi Natalija Sumakova, vodja službe za varčevanje in provizijske produkte banke (prihodki od provizij VTB24 za devet mesecev 2016 znašal 41,2 milijarde rubljev ., izhaja iz izjav banke). In v Promsvyazbank zavarovalne provizije znašajo do 30% celotne provizije, navaja podatke Natalia Voloshina, direktorica depozitnih in poravnalnih produktov banke (provizije so po izjavah banke znašale 14,3 milijarde rubljev za prvih devet meseci 2016). Po drugi strani pa so se agencijske provizije Sberbank za devet mesecev tega leta povečale na 7 milijard s 5,1 milijarde rubljev. leto prej, izhaja iz poročanja (neto prihodki od provizij - 251,7 milijarde rubljev). Koliko provizij so prejeli prav za prodajo zavarovanj, v banki niso navedli. Do konca leta se bodo prihodki Sberbank od prodaje zavarovalniških, naložbenih in pokojninskih produktov hčerinskih družb povečali za več kot 40 %, je povedal Maxim Chernin, direktor oddelka za dobro počutje strank pri Sberbank.

Od posojilojemalcev do lastnine

Za zavarovalnice ostajajo banke dobičkonosen kanal, saj se prek njih množično prodajajo pogodbe z nizkimi izgubami - nezgodne in bolniške police, od izgube službe, dodaja Olga Basova. »Če je zavarovalnica v isti skupini kot banka, se »profitni center« premakne z zavarovalnice na kreditno institucijo,« pojasnjuje Tatjana Nikitina, vodja oddelka za zavarovalniške ocene Nacionalne bonitetne agencije. Zavarovalnice se strinjajo z visokimi provizijami, saj so tarife za življenjsko zavarovanje in iz državnega zbora praviloma previsoke, priznava Igor Yurgens, predsednik Vseruske zveze zavarovalnic: »V strukturi tarif je mesto tako za bančno provizijo kot za dohodek zavarovalnice.« Toda pred kratkim so banke pripravljene zmanjšati provizije v korist razširitve kritja v okviru politike, ugotavlja Alina Sokolova, podpredsednica AlfaStrahovanie.

Odvisnost zavarovalnic od bančnega prodajnega kanala je heterogena, še posebej opazna pa je pri življenjskih zavarovanjih. V IC Uralsib bančno zavarovalništvo zajema 40% skupnih provizij (vključno z življenjskim zavarovanjem), v AlfaStrakhovanie - približno 30%, pravijo predstavniki podjetja. Hkrati delež AlfaStrahovanie-Life v bančnem kanalu doseže 70%, kar je enako za Rosgosstrakh zhizni. In univerzalna zavarovalnica Rosgosstrakh je s sodelovanjem bank zbrala 10% premije za tri četrtine leta 2016, je povedala Maria Zybina, podpredsednica - vodja partnerske prodajne enote Rosgosstrakh.

V SOGAZu bančno zavarovalništvo predstavlja 5 % provizij, je dejal Damir Aksyanov, namestnik predsednika uprave. Pri "hčeri" podjetja - "SOGAZ-Life" je 28% provizij za devet mesecev leta 2016 prišlo prek bank.

Do leta 2014 je bilo zavarovanje posojilojemalcev glavni vir provizij za banke, pravi Natalija Vološina. Od upočasnitve posojilnih obrestnih mer leta 2014 so banke začele iskati alternativne vire provizij in jih našle v obliki prodaje akumulativnih in investicijsko zavarovanje life, pa tudi vse vrste "škatlastih" izdelkov. »Škatlasto« zavarovanje se od običajnega razlikuje po enotnih pogojih in naboru tveganj, predvsem pa ne zahteva pregleda nepremičnine.

Poleg »življenja« in državnega zbora se prek bank prodajajo zavarovanja za hiše, stanovanja, odgovornost, police za tiste, ki potujejo v tujino, zavarovanje proti goljufijam s karticami in celo vbodi klopov, našteva Alina Sokolova. Zavarovalniški holding Uralsib prodaja skoraj vse maloprodajne produkte prek bank, pravi Natalia Nekhorosheva, vodja oddelka za poslovni razvoj Uralsib IG.

Zavarovanje stanovanjskega premoženja je tretji najbolj priljubljen produkt v bančnem kanalu za "življenjskim" in NA, ugotavlja Igor Yurgens. »Zanimanje bančnih zavarovalnic za to vrsto je posledica dejstva, da ne zahteva posebnega obvladovanja tveganj, posebnih kompetenc in velikih vlaganj v poslovno infrastrukturo in poravnavo škod, za razliko od kaska in OSAGO,« pojasnjuje.

Premoženjsko zavarovanje je najbolj priljubljena "škatla", ki se prodaja prek VTB24, potrjuje prvi namestnik generalnega direktorja " Zavarovanje VTB» Oleg Merkulov (takšna zavarovanja predstavljajo 30 % vseh zavarovalnih polic VTB, prodanih prek VTB24). Sledijo zavarovanja za primer izgube zaposlitve (22 %), sledijo zdravstveno zavarovanje otrok in police za primer raka (po 18 %).

»Škatle« so standardizirani izdelki, ki jih ni težko prodati in po katerih povprašujejo banke,« pojasnjuje Damir Aksyanov. Prodaja nebančnih zavarovanj se razvija počasi, pravi, saj od prodajalcev zahteva več časa in globlje zavarovalniško znanje. Zato podjetja raje zapakirajo standardni nabor tveganj v »škatlo«. Niso pa »škatlasti« produkti edina tarifa zavarovalnic v sodelovanju z bankami. Po mnenju Olega Kiselyova, predsednika Renaissance Life, prihodnost bančnozavarovalniškega trga pripada UA: »Produkt prinaša največjo korist za banko in zavarovalnico in, kar je najpomembneje, največjo vrednost za stranko - združuje zaščito in oblika velikega zavarovalnega kritja in donosnost. Medtem ko kreditno zavarovanje zagotavlja samo zaščito pred tveganji, je ILI bolj usmerjeno v povečanje kapitala.«

Partnerske banke lahko postanejo tudi stranke zavarovalnic: zavarujejo premoženje, odgovornost direktorjev in funkcionarjev, prevoz in hrambo dragocenosti, bankomate, parkirišča, našteva Alina Sokolova. Poleg tega banke kupijo zavarovanje zaposlenih - zdravstveno, državnozborsko, potno. Toda partnerstva z banko zavarovalnicam ne dajejo posebnih privilegijev, opozarja Natalija Nehoroševa. Partnerske pogodbe in odnos zavarovalnice do stranke so vzporedni procesi, pojasnjuje. Pri izbiri zavarovalnice se upoštevajo stroški storitev in njihov seznam, drugi ljudje, ki upoštevajo druge stvari, pa so odgovorni za partnerske pogodbe: pogoje za stranke, provizijo, paket izdelkov.

Glavni namen spletnega mesta MBank24.ru je objaviti uvodne informacije za bančne stranke na ozemlju Ruske federacije. Priporočamo, da pred izbiro ali zavrnitvijo bančnih produktov in storitev obvezno preučite vsa potrebna gradiva na uradnih spletnih straneh bank ali se po telefonu posvetujete s strokovnjaki za tehnično podporo bank.

Posojilni kalkulatorji

UGODNO IZPOSOJILO ZA NAŠE BRALCE!

Od 12% do 3.000.000 milijonov rubljev Takoj zdaj izpolnite spletno vlogo pri naših partnerjih in pridobite posojilo pod ugodnimi pogoji!

Dobi posojilo!

Sveža vsebina

Bančni finančni produkti

Za vaše udobje smo na enem mestu zbrali odgovore na najbolj zanimiva vprašanja o produktih in storitvah banke.

Posojila

Na spletnem mestu boste našli priporočila za izbiro najboljše rešitve posojila za vašo situacijo. Tankosti izpolnjevanja vloge na spletu ali v bančni pisarni. Pridobite informacije o čakalni dobi za odločbo banke, lahko naredite predračun plačil v kalkulatorju.

Hipoteka

Posebna pozornost je namenjena razdelku hipotekarna posojila in načine sodelovanja vladnih programov, uporaba materinskega kapitala.

Prispevki

Če želite izbrati naložbeno rešitev - priporočamo, da se seznanite z naslovom - Depoziti na našem viru. Spoznali boste možnosti debetnih kartic, posameznih depozitov, posebnih programov za posamezniki. Upoštevane bodo tudi možnosti za pridobivanje vrednih kovancev, odpiranje depersonaliziranih kovinskih računov, pa tudi možnost posredniških storitev.

bančni servis

Bančne storitve veljajo tako za fizične kot pravne osebe - plačilo storitev, bančni računi, akreditivi, poravnalne in gotovinske storitve, plačni projekt.

27.06.2003, petek, 16:06, msk

V Moskvi je potekala okrogla miza, posvečena problemom optimizacije bančnih procesov s pomočjo informacijskih tehnologij. Informacijska infrastruktura bank naj bi doživela velike spremembe, deloma zaradi prehoda na nove standarde poročanja, deloma pa zaradi aktivacije bank na področju dela s fizičnimi osebami. Dobavitelji avtomatiziranih bančni sistemi(ABS) so prisiljeni preiti iz »škatlastih produktov« v individualizirane bančne storitve, v podporo posameznim bančnim sistemom. V bančnih rešitvah se visokotehnološki segment širi in krepi, v teh razmerah pa naj bi se povečala vloga in pomen storitvene podpore.

O vprašanjih prodora IT v bančne tehnologije so z novinarji razpravljali predstavniki podjetij, ki so neposredno povezana s problematiko ABS (avtomatiziranih bančnih sistemov). Torej, Boris Ivanov, predstavnik oddelka za razvoj bančne tehnologije Stinsa Comana, je opozoril, da se njegov oddelek ukvarja z opremo, povezano s plastičnimi karticami: bankomati, informacijski terminali itd. Nikolaj Krečetov(Moskovsko predstavništvo InterSystems) je spregovoril o glavnem izdelku, ki ga promovira podjetje - Cache, postrelacijskem sistemu za upravljanje baz podatkov, dobro poznanem v bančništvo. "Mi dobavimo orodje," je rekel. "Podjetje ima dva glavna partnerja, Programbank in Escape/M, ki razvijata avtomatizirane sisteme za največje ruske banke." Zastopan ruski urad Liebert-Hiross Anna Kulashova. Po njenih besedah ​​so osnova informacijskih procesov v bankah sistemi za podporo neprekinjenega napajanja in zagotavljanje ustrezne mikroklime. Liebert-Hiross proizvaja, dobavlja in servisira takšno opremo. Lev Bokštajn, predstavnik podjetja Enterasys Networks, je opozoril, da je področje delovanja podjetja proizvodnja omrežne opreme in sistemov za upravljanje omrežja.

Udeleženci so se strinjali, da je na trgu ponudnikov rešitev resolucija Centralne banke Ruske federacije o prehodu na mednarodne standarde finančno poročanje vplivajo le delno. Nikolaj Krechetov pa meni, da je prehod bank na globalni sistem finančnega poročanja pozitiven. Morda bo to povzročilo nov krog konkurence med dobavitelji IT, nekateri igralci bodo zapustili trg ali delno izgubili svoje položaje.

Optimizacija in bančništvo na drobno

Ena najbolj živahnih tem razprave je bila optimizacija bančnih procesov, povezanih s servisiranjem fizičnih oseb oziroma tako imenovanega bančnega maloprodaje. Po mnenju g. Krechetova je veliko srednjih in velike banke dosegel pomemben napredek pri pravne osebe, je danes odhitel proti servisiranju posameznikov. To odločitev je izzvalo dejstvo, da je danes vedno manj načinov za konkurenco bank: veliki igralci se borijo s tekmeci, povečujejo obresti na depozite, depozite in izboljšujejo druge pogoje za vlagatelje.

Krechetov meni, da bi morali različni bančni informacijski produkti postati konkurenčna prednost, saj postaja problem preživetja na trgu vse težje reševati s standardnimi sredstvi, zato se dobavitelji ABS soočajo z izzivom ponuditi edinstveno rešitev za vsakega posameznika. banka. Izkazalo se je, da je trg ponudnikov ABS prisiljen preiti od »škatlastih produktov« k individualiziranim bančnim storitvam, k podpori posameznih bančnih sistemov, zaradi česar lahko dobavitelji bistveno povečajo lastne stroške in stroške vzdrževanja tovrstne programske opreme. Zmagovalci v tej vojni bodo tista podjetja, ki bodo lahko ponudila personalizirane storitve in hkrati zmanjšala svoje stroške.

Vstop bank v maloprodajo je po besedah ​​Krechetova razlog, ki bo prinesel pomembne spremembe na trgu dobaviteljev ABS. Podjetja se bodo prisiljena prilagoditi novemu trendu in spremeniti pristope k poslovanju.

Dogodek v "bančnem življenju"

Udeleženci so ugotovili, da je bil pomemben dogodek v "bančnem življenju" Moskve nedavni pojav samopostrežnih točk za stranke - poslovalnic Alfa-Bank Express in poslovalnic Citi-Bank na bencinskih črpalkah BP. Ta znak pomeni, da so banke tvegale, da se obrnejo proti osebi. Na srečo se je končalo obdobje monopola Sberbank pri delu s fizičnimi osebami. Maloprodaja za banke danes postaja ena redkih možnosti za zmago na trgu bančnih storitev, saj po mnenju strokovnjakov maloprodaja pomeni dvesto milijonov strank.

»Maloprodajni posel je za banke predvsem boj za srednji sloj, za ljudi, ki so navajeni plačevati s karticami, se ne bojijo pristopiti do bankomata in se v restavracijah in trgovinah počutijo samozavestni s »plastiko«,« pravi. Nikolaj Krečetov. "Število transakcij na tako "kvalificirano" stranko je precej veliko in banka ne more biti zainteresirana za prejemanje svojih provizij."

Optimizacija bančnih procesov z uporabo IT orodij, udeleženci okrogle mize

Ponudniki ABS ponujajo specializirano opremo za te storitve, ki omogoča organizacijo 24-urnega dostopa fizične osebe do njegovega računa. To je dvig denarja na bankomatu, polog sredstev na račun, delo z računom za prenos denarja itd. Uporabniku so seveda takšne stvari zelo priročne. Na primer, če voznika ponoči ustavi inšpektor prometne policije in zahteva plačilo globe pri Sberbank, se lahko odpeljete do 24-urne postaje, plačate s kartico in mirno odpeljete naprej.

Kompleks opreme, ki je namenjen reševanju problemov avtomatizacije bančnega poslovanja s prebivalstvom, je precej obsežen. Vendar pa je malo verjetno, da bo v naslednjih 5-10 letih vsaj del tega, kar ponujajo svetovni dobavitelji, mogoče namestiti v Rusiji. Medtem je bil primer najbolj "radikalne" odločitve, ki sta si jo privoščili Alfa-Bank in Citi-Bank, sprejemanje denarja od prebivalstva.

Boris Ivanov je opozoril, da Stins Coman predlaga napredek v smeri zagotavljanja celotnega nabora storitev za delo z vašim računom, od dviga denarja do sodelovanja v različnih loterijah s kreditno kartico. "Na splošno je naloga vseh bank enaka - pripeljati servisno točko maloprodajnega potrošnika na njegovo tradicionalno pot čez dan," je dejal. "Nekatere banke za te namene izberejo manj tehnokratski pristop: banka MDM na primer uporablja "žive" ljudi, ki delajo v treh izmenah na blagajnah sedmega kontinenta in zagotavljajo enak obseg storitev."

Igra pred krivuljo

Žal je »pristop banke k človeku« močno otežen zaradi finančnih težav bank. Tako so na primer stroški bank za priključitev operativnih blagajn na kakovostne zakupljene vode zelo visoki. Bankirji menijo, da ti stroški dejansko izničijo učinkovitost izvajanja samega bančnega sistema. Nekatere banke, ki se zavedajo tega problema, poskušajo ponuditi "proračunske" rešitve v pogojih najskromnejše infrastrukture in komunikacij, kar jim omogoča, da svojim strankam služijo tudi po telefonu.

IT-partnerji bank danes delujejo zelo dinamično, ker poskušajo igrati korak naprej. Ne gre le za izpolnjevanje bančnih nalogov. Pogosto integratorji poleg rešitev in produktov delijo svoje videnje problematike bančnega poslovanja, ki ni nič manj pomembno za njihove stranke.

Danes je v bitki za malega komitenta boj za vsak rubelj, menijo udeleženci okrogle mize. In zmagovalec ni samo tisti, čigar stroški so minimalni, temveč tudi tisti, ki se bo najhitreje odzval na nove potrebe trga. Primerov za to je veliko.

Po mnenju Anne Kulashove si dobro razvit sistem bankomatov Sberbank po vsej državi zasluži pozornost. Na to banko lahko gledamo različno, a ne gre mimo njene želje po lokalnih rešitvah za končne uporabnike. Po njenih besedah ​​Hranilnica Ruske federacije trenutno razmišlja tudi o organizaciji samopostrežnih podružnic. Kako tehnično "napredni" bodo, še ni jasno. Znano pa je, da ima Sberbank sedem stopenj tehnološke opreme podružnic: od 500 do 200 tisoč dolarjev (govorimo o stroških strojne opreme, ki je v njej nameščena).

Kako priti v "maloprodajo"?

Novinarji so navedli primer izkušenj baltskih držav pri vprašanju servisiranja malih strank. V baltskih državah jih lahko srečate na vsakem koraku mobilne banke, ki s svojim dizajnom spominjajo na kioske Soyuzpechat. Če takšna banka ne more kos navalu obiskovalcev, se na to mesto pripelje večja, manjši kiosk pa se premakne na drugo točko. Če se banka ne upraviči, ji poiščejo bolj "ribje" mesto. Včasih sta dva takšna kioska postavljena na obeh koncih velikega območja, s čimer je izključen pojav čakalnih vrst. Danes je na voljo veliko takih rešitev, vse do mobilnih bančnih poslovalnic, izdelanih na osnovi običajnega tovornjaka. Takšne izume uporabljajo na primer v Evropi med nogometnimi tekmami.

A kljub veliki želji bank po »prodoru« v maloprodajo pogosto preprosto nimajo dovolj znanja. Torej, po mnenju gospoda Ivanova, so ustvarjalci projekta Alfa-Bank Express izbrali namerno izgubljeno možnost. Ne da bi upoštevali mentaliteto ruske stranke, so strankam zagotovili storitev depozita kuvert. G. Ivanov meni, da ni tipično, da bi Rus ponoči prišel v mobilno banko, da bi v kuverto v nerazumljivo režo potisnil "svoj težko prisluženi denar". Po njegovih besedah ​​so strokovnjaki Stins Coman izvedli statistične študije, po katerih je približno 80% vprašanih zavrnilo polog v ovojnici v korist pologa v gotovini.

Včasih banka preprosto ne razume, kakšno rešitev potrebuje. »V naši državi nimamo kulture izračuna donosnosti,« pravi gospod Ivanov. - Banka pri nakupu opreme sploh ne skrbi, kako jo bo uporabila, ko jo bo plačala. Morda bo ta veščina prišla s časom. Po njegovih besedah ​​v sedmih letih, kolikor se ukvarja z avtomatizacijo bank, še ni bilo projekta, kjer bi bila izračunana donosnost. »Bankomate povezujemo z ABS, zahtevamo vsaj razpoložljivost tehničnih specifikacij: treba je razumeti, kaj banka potrebuje, kako bo povezana,« se pritožuje gospod Ivanov. - In povedo nam: "TCP/IP".

• Kaj je TCP/IP?
• TCP/IP.

Ustvarjanje obsežne infrastrukture

Gradnja razvite omrežne infrastrukture ima po mnenju udeležencev razprave pomembno vlogo na področju bančne avtomatizacije. Lev Bokshtein meni, da je zdaj razvoj mreženja in infrastrukture dosegel dovolj visoka stopnja. Toda glavna naloga bank je, da zahtevajo tisto, kar ponujajo razvijalci. "Jasno je, da mora biti vsaka mobilna točka varno povezana s svojo osrednjo točko," pravi. »In do nedavnega je to pomenilo, da je bilo treba do mobilne točke napeljati kabel, kar je bilo nemogoče zaradi geografskih ali čisto cenovnih težav. Poleg tega je ta pristop nekoliko v nasprotju s samo logiko »mobilnosti«.

G. Bockstein verjame, da je omrežna industrija zdaj sposobna ponuditi hiter in dober brezžični dostop. Vendar pa je problem šifriranja prometa in zapiranja posredovanih informacij zelo pomemben. Navsezadnje le malo ljudi želi, da oseba, ki sedi poleg mobilne banke s prenosnim računalnikom, posluša vse transakcije, ki potekajo skozi to točko. In če je danes v svetu veliko dogodkov na to temo, potem je v Rusiji zaradi posebnosti naše zakonodaje ta potencial še vedno premalo zahtevan (morda tako Rusija podpira domačega proizvajalca orodij za kodiranje). »Da bi dobil kodirnik z dolgim ​​ključem, zaradi katerega bo zlobnež vadil mesec dni, preden pride do mojih informacij, moram najprej pridobiti licenco z »druge strani«, pravi gospod Bockshtein. - Kot proizvajalec ne morem legalno uvoziti kodirnega sredstva sem. Kupec mora pri meni kupiti kartico in nato iti na njeno overitev, pri čemer ni prepričan, da bo to potrdilo še dobil.

Po besedah ​​gospoda Ivanova je pomemben problem tudi strošek komunikacije. Banke danes bankomatov in mobilnih točk ne bodo povezovale z dobrimi linijami. Približno 70% odstotkov vseh bankomatov v Moskvi deluje prek modemske povezave in so strašno počasni. Podobno je opaziti na področju plačilnih terminalov in na večini točk, ki avtorizirajo kartice: običajno se za osebo, ki bo plačala s kartico, oblikuje vrsta. G. Ivanov meni, da banke poskušajo prihraniti denar pri komunikacijah in kupujejo malo tehnologije. Zato so se stroški bankomatov v zadnjih letih znižali za polovico. Zato trpi kakovost komunikacije, stopnja informacijske varnosti je izredno nizka, namesto sprejema gotovine v polog je na voljo polog v ovojnici. "Vse to ni spodbudno, saj prevaranti in teroristi v Rusiji ne bodo kmalu izginili: obstajajo primeri, ko so namesto denarja v bankomat vrgli plastid v kuverti," pravi. - Nekaj ​​minut kasneje je bankomat eksplodiral, denar se je razsul, kriminalci so ga vzeli in odšli. Banke nočejo nameščati dragih sefov, ker morajo šteti vsak peni.«

Hujša konkurenca

Uvedba novih standardov računovodskega poročanja, vstop bank v maloprodajo bo za proizvajalce in razvijalce ABS pomenil večjo konkurenco med njimi. V maloprodajnem sektorju bodo najverjetneje povpraševanje le po posameznih rešitvah. Banke ne bodo mogle delati s tipičnimi produkti, ker bodo s tem izgubile konkurenčnost. Posledično bodo zmagali tisti razvijalci, ki lahko bankam ponudijo dobre pogoje in kakovost storitev za denar, ki je za banke sprejemljiv. Banke pa morajo razumeti, da posamezne storitve in personalizirane storitve stanejo več kot le "škatla". Ne gre za to, da bi za malo denarja, ki ga banka ne bo vložila, ponudili bolj ali manj sprejemljivo rešitev. Vprašanje je, kako prepričati banke, da si zagotovijo lastno prihodnost in postanejo konkurenčne.

Eden najpomembnejših problemov ob povečani konkurenci je kakovostna storitev ABS. Po mnenju g. Bokshteina se bančne strukture po standardih IT podjetja obravnavajo kot "tovarne informacij" z neprekinjenim proizvodnim ciklom. Vendar danes ni absolutno zanesljivih sistemov, ni absolutno zanesljivih naprav - vse se lahko pokvari. G. Krechetov je storitev razdelil na dve vrsti: vroča podpora in storitev, povezana z razvojem programske opreme v bankah. V prvem primeru je glavna zahteva kakovost, ki jo morajo sistemi izpolnjevati v novih razmerah. Zaradi programske napake se sistem ne bi smel zlomiti. In tisti, ki bo naredil boljšo kodo, bo v boljši situaciji.

Kar zadeva posodabljanje sistemov, bodo tu imeli prednost tisti razvijalci, ki bodo lahko nekaj novih programov naložili v že delujoč sistem, ne da bi ga ustavili ali »padli«. Vsi prodajalci še ne morejo ponuditi te storitve.

Če govorimo o razvoju avtomatiziranih bančnih sistemov (dodelava, razvoj novih modulov, dodajanje novih funkcionalnosti), bo tu zmagal tisti razvijalec, ki mu bo uspelo zmanjšati stroške in katerega notranji procesi bodo prilagojeni posebej za posamezno storitev. Poleg tega bo po mnenju g. Krechetova zmagalo podjetje, ki si bo omogočilo, da bo na daljavo "nadzorovalo" vsak stroj, nameščen v državi, in bo lahko tudi predvidelo morebitno okvaro naprave. Če združite ti dve merili - mobilnost in predvidljivost - potem bo to ključ do uspeha. »Proizvajalci nam omogočajo tehnološko izvajanje tega nadzora, na srečo pa banke razumejo, da mora njihov bankomat imeti delček našega servisnega programa, ki nam bo omogočil tehnično kontrolo naprave,« je dejal.

Opremljenost omrežij je danes veliko »modrejša«. Inteligenca, vgrajena v sodobne naprave, je za red velikosti večja kot pred dvema ali tremi leti. Po eni strani to zmanjša stroške dela in čas, porabljen za upravljanje takšnega omrežja. Navsezadnje se tisto, kar je prej zahtevalo dolgotrajno konfiguracijo ali je bilo mogoče le z naborom naprav, zdaj izvaja z eno samo napravo z minimalno konfiguracijo in minimalnimi težavami. Seveda je precej resen plus v tej zadevi nadzorni sistem.

Mimogrede, udeleženci so se strinjali, da banke v začetni fazi projektov zelo redko razmišljajo o tem, kako bodo podpirale sistem. In to je še en primer neučinkovitega pristopa k nalogam avtomatizacije. Banke praviloma ob težavah začnejo razmišljati, ali kupiti zaščito v obliki napajalnikov za vsak strežnik svoje naprave ali kupiti nekakšno strežniško klimatsko napravo. Ta pristop trikrat poveča ceno rešitve.

Prodaja je tehnologija. In malo sreče.

Vam je znana situacija, ko porabite veliko časa in truda za privabljanje strank, opravite na desetine sestankov in svetovanj, na žalost pa dobite minimalne rezultate? Za razliko od njegovega kolega, ki dela manj, daje manj, rezultat pa je veliko boljši od vašega. V tem trenutku vas obišče misel: »Zakaj se to dogaja? Delam več in dosegam manj rezultatov? Mislim, da ta mesec nisem imel sreče …« Seveda se lahko sklicujete na neuspeh, le vaša produktivnost se zaradi tega ne bo povečala.

Veliko večjo vlogo pri prodaji ima lastništvo. prodajne tehnologije. V tem članku bomo obravnavali eno od osnovnih tehnologij - klasično 5-stopenjski prodajni model bančnih produktov.

Ta model uporablja večina vodij bančnih poslovalnic, prav ta algoritem se upošteva pri osnovnem prodajnem izobraževanju. Kaj je bistvo tega algoritma?

Preden greste neposredno na prodajne faze, rad bi naredil majhno lirično digresijo in rekel eno pomembno stvar. Zakaj je tako pomembno obvladati prodajne tehnike? Dejstvo je, da prodaja ni spontan proces odvisno samo od vaše sreče. Pri prodaji je 80% odvisno od tega, kako profesionalno S stranko lahko zgradite dialog, ki orodja Uporabljate način dela z ugovori strank. Takoj, ko obvladate potrebne tehnologije, boste lahko prodali veliko več.

V tem in naslednjih člankih vam bom povedal o standardni (klasični) prodajni modeli, kot tudi približno nianse uporaba različnih metod in tehnologij v bančnem sektorju. Pokrili bomo večino napake, ki omogočajo 90 % managerjem pri komuniciranju s strankami. Posledično vam bo vse to omogočilo povečati prodajo v vaši bančni poslovalnici in po potrebi ustrezno prilagodite postopke obravnave strank.

No, si pripravljen? Potem razmislimo klasični 5-stopenjski prodajni model.

Upoštevali bomo natančno 5-stopenjski model, čeprav obstajajo modifikacije tega modela z različnim številom korakov (5, 6, 7 prodajnih stopenj).

Ideja tega pristopa je, da se prodajni proces lahko predstavi kot tak stopnice:

Plezanje po tej lestvi korak za korakom, z vsakim korakom si vse bližje svojemu cilju - naprodaj. Pri delu v skladu s tem algoritmom je pomembno slediti vsem korakom, premikati se zaporedno namesto nenadnega skoka z ene stopnice na drugo.

Kot lahko vidite, ima vsaka stopnja tvoj cilj:

1.Vzpostavljanje stika - urediti stranko, ustvariti prijazno vzdušje, "ugodno" podlago za kasnejšo prodajo.

2. Identifikacija potreb — za vodjo je pomembno razumeti, kateri izdelek bo najbolje zadovoljil potrebe stranke, ugotoviti najpomembnejše in najpomembnejše točke za stranko.

3. Predstavitev izdelka – v razumljivem jeziku povedati o najprimernejšem produktu za stranko, vzbuditi željo stranke po bančnem produktu ali storitvi

4. Delo z ugovori - razbliniti vse dvome in argumentirano odgovoriti na ugovore naročnika

5. Dokončanje posla - da se poslovimo od stranke, se zahvalimo za sodelovanje in vas povabimo, da še pridete.

Vaša naloga kot vodja in pogajalec je predvsem, da poskrbite za to cilj trenutne etape je dosežen, in šele nato pojdite na naslednjo stopnjo.

Pogosto naletim na tole situacijo: stranka pride v pisarno, vodjo zanima, kako lahko stranki pomaga.

Vodja: " Pozdravljeni Ivan Ivanovič, kako vam lahko pomagam?»

Naročnik: "Rad bi odprl depozit"

Vodja: »Odlično Ivan Ivanovič. imamo depozite v banki z dopolnitvijo, obstaja z dvigom dela depozita, obstaja s povečanim odstotkom, na primer, za 1 leto bo obrestna mera 11% letno, čeprav ni kapitalizacije, ampak a plastična kartica je izdana kot darilo. Kakšen prispevek bomo dali?

In lahko traja dolgo ...

……………………………………………………………………………………..

VPRAŠANJE: Kolega, kako ocenjujete obnašanje upravnika? Kateri trenutek mislite, da je bil zamujen? Kaj je bančni direktor naredil narobe?

Zelo zanimivo je slišati vaše mnenje o tej situaciji. In svoje mnenje bom povedal v naslednjem članku! Ne pozabite, da vsem aktivnim naročnikom redno podarim lepa darila 🙂

Poleg tega se bomo v naslednjih člankih podrobno posvetili vsaki fazi prodaje, analizirali glavne točke, tipične napake in "majhne trike", ki vam omogočajo, da povečate učinkovitost dela s strankami.

Prodajte lepo in enostavno!

S spoštovanjem, Oleg Shevelev ( bodite prijatelji na VK , instagram)

koristne povezave

• – nadgradite svoje prodajne veščine, ne da bi zapustili svoj dom v samo 3 urah;
• No " "
• – postanite mojster klicev v samo 30 minutah;
• Youtube kanal "Čas je za rast"– naročite se zdaj in prvi dobite dostop do novih gradiv;