Bankbiztosítási doboz. Sajtó a biztosítókról, biztosítókról és a biztosítási piacról Mik azok a dobozos banki termékek

A biztosítási termékek értékesítése az ügynökségi csatornáról fokozatosan a bankok felé halad. Úgy tűnik, mindenkinek jól kell lennie: a bankok jutalékot kapnak, a biztosítók - ügyfélkört és működési költségek megtakarítását, te és én - egy "dobozba" csomagolva biztosítási fedezet. Valójában mindenki boldogtalan.

A vacsora tálalva

„A bankok voltak, vannak és lesznek… jutalék” – viccelődött Makszim Danilov, a Biztosítók Összoroszországi Szövetségének (VSS) alelnöke, megnyitva a vitát az NRA és a Banki.ru által szervezett bankbiztosítási kerekasztalon. október 10-én tartották Moszkvában. Tudniillik minden viccben van egy kis igazság.

Az úgynevezett bankbiztosítás növekedése számos problémát okoz mind a biztosítók, mind a kötvénytulajdonosok számára. Csak eladók számára jó - bankok. De akkor is, egyelőre, amíg meg nem indult ellenük a jegybank felé irányuló panaszfolyam téves értékesítés (hibás értékesítés) miatt. A szabályozó pedig már figyelmeztette a bankokat a félrekelt növekedés veszélyére (egyes piaci szereplőknél ez eléri az összes eladás 30%-át), amikor a jó biztosítási termékeket rossz kezekbe adják el, vagyis azoknak, akiknek valóban nincs rájuk szüksége. Ráadásul a banki ügyfelek gyakran nem is értik, mit vásároltak.

Ugyanakkor a bankok „jutalékos” étvágya olyan nagy, hogy esetenként nem marad semmi a tényleges biztosítási védelemre. A piaci szereplők szerint egyes bankokban egyes termékek (például a hitelfelvevők baleset-biztosítása) esetében a jutalék eléri a 95-96%-ot. Bár Maxim Danilov szerint az "élet" átlaga 6% és 16% között mozog. Sőt, hároméves szerződések esetén a jutalék kevesebb, a 7-8 éveseknél több. Danilov szerint a bank maximálisan megengedhető életbiztosítási jutalékának 6 százalékosnak kell lennie.

Elman Mekhtijev, az Orosz Bankok Szövetségének ügyvezető alelnöke úgy véli, hogy a biztosítók és a szabályozók maguk „elrontották” a piacot. Ha biztosító társaságok nem ajánlottak fel ilyen magas jutalékot a bankoknak, vagy nem hajlandóak együttműködni azokkal a bankokkal, amelyek ezt követelik, akkor nem lenne probléma. „Társadalmi funkciónk nem az, hogy „megöljük” a fogyasztót” – hangsúlyozta Mehdijev, válaszolva kollégáinak azon kijelentéseire, miszerint a bankoknak meg kell érteniük társadalmi szerepüket, és meg kell fékezniük saját étvágyukat.

Egyes bankokban egyes termékek esetében (például a hitelfelvevők balesetbiztosítása) a jutalék eléri a 95-96% -ot.

Mire panaszkodunk?

A banki ügyfelek elégedetlensége a véletlenül vagy "terhelésen" vásárolt biztosításokkal a banki értékesítési csatorna növekedésének lassulását eredményezheti, amely mára a teljes biztosítási piac egyik mozgatórugója lett.

Mire panaszkodnak a nem szándékos vagy véletlen kötvénytulajdonosok? Elégedetlenek a díjvisszafizetés nehézségeivel a lehűlési időszakban vagy a kölcsön előtörlesztése esetén, a kollektív szerződések alapján a biztosítás megtagadásának lehetetlenségével, amelyhez a banki ügyfél egyszerűen csatlakozik. A vásárolt termékkel kapcsolatos tudatosság hiánya rossz szolgáltatást jelenthet az ügyfeleknek, a biztosítóknak és maguknak a bankoknak is. Az ügyfél általában nem sejti a bank által kapott díjazás összegét. Ellenkező esetben talán az ügyfél nem fogadta volna el az ilyen feltételeket, mert rájön, hogy a bank magas jutaléka valójában "megeszi" a biztosítási védelmét.

A kötvénytulajdonosok panaszai általában több lehetőségre oszlanak:
"Az ILI-megállapodás értelmében a bankbetét kamatainál magasabb hozamot ígértek, de nem kaptam bevételt!"
"Azt hittem, hogy az ILI ugyanaz, mint a betét, csak biztosítással, de kiderült, hogy erre nincs állami garancia."
„Hat hónappal később véletlenül fedeztem fel, hogy hiteligényléskor biztosított voltam onkológiai betegségek».
"A bank azt mondta, hogy a kötvény előnyös számomra, mivel a biztosító úgyis fizeti a hitelt, ha nem tudom."
"A biztosítás 50 ezer rubelbe került 149 ezres hitelösszeg mellett, vagyis TÖBB MINT HARMADÁT túlfizettem a kölcsönért."

Káros Seling kisasszony

A bankok ilyen értékesítési megközelítésével a „rossz helyen” árusított biztosítótársaságok és az egész biztosítási ágazat hírneve sérül. „Most tulajdonképpen a biztosítási termék a banknak és annak jutalékának működik, de az ügyfélnek nem. És ez nekünk probléma” – panaszkodott Makszim Danilov a Banki.ru portál és a National kerekasztala előtt. hitelminősítő intézet. Danilov ugyanakkor biztos abban, hogy középtávon a biztosítási termékek fő értékesítési volumene a digitalizáció iránti vágy ellenére továbbra is a bankokban marad.

Danilov szerint a bankok olyan ökoszisztémát hoztak létre maguk körül, amelyben a biztosítók és az alapkezelő társaságok puszta „mellékletté” váltak. Vlagyimir Csernyikov, az Ingosstrakh Zhizn vezérigazgatója nem értett egyet Danilovval a biztosítók szerepét illetően. "A bankok valóban létrehoztak egy ökoszisztémát, de véleményem szerint a biztosítók az élelmiszergyárak szerepét töltik be" - mondta.

Vlagyimir Csernyikov egyetért azzal, hogy a piaci félrekeltés valóban probléma, de mind a bank, mind a biztosító kellő odafigyelésével megoldható. Az egyik ilyen módszert a biztosítótársaság alkalmazottainak új ügyfélhez intézett üdvözlő hívásainak nevezte. „Eredményeik szerint természetesen vannak felmondások. Gyorsan végzünk, hiszen fontos számunkra az ügyfélszegmens megtartása – mondta az IC Ingosstrakh Life vezérigazgatója. „De az is előfordul, hogy egy ügyfél egy üdvözlő hívás után felmondó levelet írt, majd meggondolta magát, és két-három hét múlva visszatért.” Csernyikov a klasszikus félreadásra hozott példát, amikor egy nap egy bankban egy ügyfél vett egy „egész doboz dobozos terméket”, amit egy banki alkalmazott a lelkesedés rohamában rákényszerített. „Együtt dolgoztunk az ügyféllel, megváltozott a motivációja, a probléma megoldódott” – mondta a biztosító.

Kiderült, hogy a biztosító ügyfélköréhez való hozzáférése is hagyományos pluszjellel rendelkezik, mivel a banknál értékesített csomagolt termékek szerződéseinek megújítási szintje rendkívül alacsony. Mindeközben, mint a kerekasztal résztvevői megjegyezték, nem csak egyszerű dobozos termékeket kell a banki csatornán keresztül értékesíteni, amelyek az interneten keresztül is megvásárolhatók. „A szabványos élet- és lakásbiztosítási termékek online is megvásárolhatók” – mondja Vladimir Chernikov. — Vannak azonban olyan termékek, amelyeket nehéz online eladni. A bankhálózat felkészültebb a komplex biztosítási termékek, például az alapítványi és befektetési életbiztosítások népszerűsítésére.” A bankokban vannak olyan szakemberek, akik el tudják magyarázni az ügyfélnek, hogy az életbiztosítás és az életbiztosítás a pénzügyi tervezés része, nem kell minden rendelkezésre álló pénzt oda befektetni.

A banki biztosítások egyik népszerű területe az egészségvédő termékek értékesítése. Beleértve a növekvő kritikus betegségbiztosítási és távorvoslási termékeket (2018. január 1-től életbe lép a nemrég elfogadott telemedicina törvény, amely jelentősen bővíti a távorvosi ellátás körét).

„A távorvoslásnak egyértelmű értékesítési potenciálja van a partnercsatornákon keresztül. A termékek már kezdenek formát ölteni, és a cégek ügyfélkörüket a távorvosláshoz kapcsolják. Ez az egyik olyan termék, amely a jövőben növekedhet. Jelzáloghitel termékek, azok a termékek, amelyekhez kapcsolódnak fogyasztási hitelek, tovább fog növekedni, de valószínűleg sokkal kisebb dinamikával, mint most látjuk” – mondta a helyettes vezérigazgató társaság "Absolut Insurance" Andrei Burlak a beszélgetés során.

A Renaissance Credit Bank ügyvezető igazgatója, a biztosítókkal való együttműködés főosztályvezetője, Maria Timosenko felhívta a figyelmet arra, hogy a bankok ma már saját integrált termékeik fejlesztésére koncentrálnak, és a közeljövőben a bankon belüli szolgáltatáscsomagok versenyezni fognak a bankbiztosításokkal. Timosenko sürgette a biztosítókat, hogy aktívan fejlesszék az "érdekes termékeket", hogy illeszkedjenek ebbe a rendszerbe, a banki alkalmazottakat pedig arra, hogy legyenek figyelmesebbek az ügyfelekre. „Minden kezdeményezés, amit a szabályozótól látunk, a szolgáltatás minőségével kapcsolatos” – mondta. „Normálisan kell kezelnünk az ügyfelet, mert ez a mi ügyfelünk, és nem lesz másik.”

Alina Sokolova, az IC AlfaStrakhovanie alelnöke a kerekasztal-beszélgetés során úgy vélte, hogy az „üres jutaléktermékek” ideje lejár. „A bankok is intenzív versenyt folytatnak az ügyfelekért” – hangsúlyozta. — De a bank számára a főszolgáltatás marad a főszolgáltatás. Ha itt veszít, semmilyen jutalékbevétel nem menti meg.” Ugyanakkor megjegyezte, hogy a biztosítók nem versenyezni akarnak a banki csomagokkal, hanem részt kívánnak venni azokon.

Olga KUCHEROVA, Banki.ru

Tekintettel a hitelezés gyenge növekedésére, a bankok megkezdték a biztosítási termékek aktív értékesítését. Idén már csaknem 60 milliárd rubelt kerestek kötvényeladásból.

Fotó: Mihail Mordaszov / RIA Novosti

A biztosítók bankokkal való együttműködése egyre inkább egyenrangú partnerek üzletére hasonlít. Korábban a biztosítótársaságokat a bankok csak az ügylet gyenge oldalának tekintették – a biztosítóknak bankszámlákon kellett pénzeszközöket tartaniuk, hogy hozzáférhessenek a hitelfelvevők biztosítási programjaihoz, a biztosítás eladásából származó jutalék pedig elérte a kötvény árának 90%-át.

A helyzet a 2014-es válság után kezdett megváltozni, amikor a bankok hitelezési stagnálással szembesültek. A 2016. év kilenc havi eredményei szerint a bankoknak 59,8 milliárd rubelt sikerült keresniük a biztosítási termékek értékesítéséből származó jutalékokból. Az értékesítési politika a hitelszektor alapvető üzletágává vált.

A biztosítók viszont a banki értékesítésből a piacon felvett összes díj 23,1%-át (204,7 milliárd rubelt 2016 első kilenc hónapjában) kapják. Ez a második legnagyobb értékesítési csatorna a vállalatok ügynökségi csatornája után – mondja Olga Basova, a RAEX (Expert RA) biztosítási minősítések igazgatója. Egyéni ügynökökön keresztül 237,4 milliárd rubelt kaptak a biztosítók az idei év háromnegyedére. díjak (26,8%). Ugyanakkor a bankok átlagos jutalékszázaléka a jegybank szerint csökken (2016 kilenc hónapjában 29,1%, szemben az egy évvel korábbi 30,6%-kal). Ez a szám azonban még mindig magasabb, mint a közvetítők átlagos piaci díjazása (21,2%), az egyes ügynökök jutaléka pedig a kötvényár mintegy 16,4%-a.

Ez azonban a szabályozó hivatalos adatai. A bankok valós jutalékai jóval magasabbak, mint a statisztikák – vallják be a finanszírozók. A bankokon keresztül leggyakrabban értékesített termékek az életbiztosítások: felhalmozási, befektetési, hitelezési (az év eleje óta eltelt kilenc hónapban 124,5 milliárd rubelért adtak el kötvényeket). A hitelfelvevő életbiztosításának banki jutaléka továbbra is megfizethetetlenül magas - 50-90%, átlagosan - 75%, mondja egy piaci szereplő (a jegybank szerint 40,6%).

A felhalmozási és befektetési életbiztosítások esetében (LIS; a bankok a betétek alternatívájaként kínálják) a jutalék a szerződés időtartamától függ: minél hosszabb, annál magasabb a bank százaléka. Az ILI szerint 7-20%, átlagosan -12%, mondja a finanszírozó. A felhalmozó kötvényeknél (NSZH) a jutalékot nem a teljes prémium összegére, hanem az első évi járulékra számítják: az ügyfél részletekben fizet, és nem egyszerre. Az UA kötvény eladása esetén a bank általában az első törlesztőrészlet összegének 40%-ától (öt éves szerződés esetén) 120%-ig (20 éves szerződés esetén) kap – mondja egy piaci szereplő.

„A VTB Bankban a biztosítási és egyéb ügynöki termékek értékesítéséből származó bevétel a lakossági ügyfelek jutalékbevételének körülbelül 40%-a” – mondja Natalya Sumakova, a bank megtakarítási és jutaléktermékek szolgáltatásának vezetője (VTB24 jutalékbevétel 2016 kilenc hónapjában). 41,2 milliárd rubelt tett ki, a bank kimutatásaiból következik). A Promsvyazbanknál pedig a biztosítási jutalékok a teljes jutalék 30%-át teszik ki – idézi az adatokat Natalia Voloshina, a bank betéti és elszámolási termékeinek igazgatója (a bank kimutatásai szerint a jutalék az első kilencre 14,3 milliárd rubelt tett ki. 2016 hónapjai). A Sberbank ügynöki jutaléka viszont az idei kilenc hónapra 5,1 milliárd rubelről 7 milliárdra nőtt. egy évvel korábban, a jelentésből következik (nettó díj- és jutalékbevétel - 251,7 milliárd rubel). Hogy pontosan hány jutalék érkezett a biztosítás eladásáért, azt a bank nem részletezte. Maxim Chernin, a Sberbank ügyféljóléti osztályának igazgatója szerint az év végére több mint 40%-kal nő a Sberbank bevétele a leányvállalatok biztosítási, befektetési és nyugdíjtermékeinek értékesítéséből.

A hitelfelvevőktől az ingatlanig

A biztosítók számára a bankok továbbra is nyereséges csatornák maradnak, mivel rajtuk keresztül tömegesen értékesítenek alacsony veszteségű szerződéseket – balesetek (AC) és megbetegedések elleni biztosítást, munkahely elvesztése miatt – teszi hozzá Olga Basova. „Ha egy biztosító ugyanabba a csoportba tartozik, mint egy bank, akkor a „profit központ” a biztosítástól a hitelintézet felé tolódik el” – magyarázza Tatyana Nyikitina, a Nemzeti Minősítési Ügynökség biztosítási minősítési osztályának vezetője. A biztosítók beleegyeznek a magas jutalékba, mivel az életbiztosítás és az Országgyűlés tarifái általában túl magasak, Igor Yurgens, a Biztosítók Összoroszországi Uniójának elnöke elismeri: „Van hely a tarifastruktúrában mind a banki jutalékra, mind a biztosító bevételére.” A közelmúltban azonban a bankok készek csökkenteni a jutalékokat a politika lefedettségének bővítése érdekében – jegyzi meg Alina Sokolova, az AlfaStrakhovanie alelnöke.

A biztosítók banki értékesítési csatornától való függése heterogén, de az életbiztosításoknál különösen szembetűnő. Az IC Uralsib-ben a bankbiztosítás a teljes díj 40% -át (beleértve az életbiztosítást is), az AlfaStrakhovanie-ban - körülbelül 30% -át, mondják a cég képviselői. Ugyanakkor az AlfaStrakhovanie-Life részesedése a banki csatornában eléri a 70%-ot, ami a Rosgosstrakh zhizni esetében is megegyezik. A Rosgosstrakh univerzális biztosító pedig a bankok részvételével 2016 háromnegyedére beszedte a díj 10%-át - mondta Maria Zybina, alelnök - a Rosgosstrakh partnerértékesítési részlegének vezetője.

A SOGAZ-ban a bankbiztosítás a díjak 5%-át teszi ki – mondta Damir Aksyanov, az igazgatóság alelnöke. A cég "lányánál" - a "SOGAZ-Life" -nél 2016 kilenc hónapjában a díjak 28% -a bankokon keresztül érkezett.

Natalia Voloshina szerint 2014-ig a hitelfelvevők biztosítása volt a bankok jutalékbevételének fő forrása. A hitelkamatok 2014-es lassulása óta a bankok elkezdtek alternatív jutalékforrásokat keresni, és azokat felhalmozó, ill. befektetési biztosításéletet, valamint mindenféle "dobozos" terméket. A „dobozos” biztosítás egységes feltételekkel és kockázathalmazban tér el a megszokottól, és ami a legfontosabb, nem igényli az ingatlan áttekintését.

Az „élet” és az Országgyűlés mellett a bankokon keresztül ház-, lakás-, felelősségbiztosítást, külföldre utazók kötvényeit, kártyacsalás elleni biztosítást, sőt kullancscsípés elleni biztosítást is árulnak – sorolja Alina Sokolova. Az Uralsib biztosítási holding szinte az összes lakossági terméket bankokon keresztül értékesíti, mondja Natalia Nekhorosheva, az Uralsib IG üzletfejlesztési osztályának vezetője.

A lakásbiztosítás a harmadik legnépszerűbb termék a banki csatornán az „élet” és az NA után – jegyzi meg Igor Yurgens. „A banki biztosítók érdeklődése ez a típus iránt annak köszönhető, hogy a Cascóval és az OSAGO-val ellentétben nem igényel speciális kockázatkezelést, speciális kompetenciákat és nagy beruházásokat az üzleti infrastruktúra és a kárrendezés terén” – magyarázza.

A vagyonbiztosítás a legnépszerűbb „doboz”, amelyet a VTB24-en keresztül értékesítenek – erősíti meg az első vezérigazgató-helyettes. VTB biztosítás» Oleg Merkulov (ez a biztosítás a VTB24-en keresztül értékesített összes VTB Biztosítás 30%-át teszi ki). A következő legnépszerűbb a munkahely elvesztése elleni biztosítás (22%), ezt követi a gyermek-egészségbiztosítás és a rák diagnosztizálására vonatkozó biztosítás (18%).

A „dobozok” szabványosított termékek, amelyek értékesítése nem nehéz, és a bankokban keresettek” – magyarázza Damir Aksyanov. A nem banki biztosítások értékesítése – mondja – lassan fejlődik, mivel ez több időt és mélyebb biztosítási ismereteket igényel az eladóktól. Ezért a vállalatok szívesebben csomagolják a kockázatok standard halmazát egy „dobozba”. A "dobozos" termékek azonban nem az egyetlen aránya a biztosítóknak a bankokkal együttműködve. Oleg Kiszeljov, a Renaissance Life elnöke szerint a bankbiztosítási piac jövője az UA-é: „A termék a maximális hasznot hozza a banknak és a biztosítónak, és ami a legfontosabb, a maximális értéket az ügyfélnek – egyesíti a védelmet a nagy biztosítási fedezet formája és a jövedelmezőség . Míg a hitelbiztosítás csak a kockázatok ellen nyújt védelmet, addig az ILI inkább a tőke növelésére irányul.”

A partnerbankok is a biztosítók ügyfeleivé válhatnak: biztosítanak vagyont, az igazgatók és tisztségviselők felelősségét, értékszállítást és -tárolást, ATM-eket, parkolókat – sorolja Alina Sokolova. Ezenkívül a bankok biztosítást kötnek az alkalmazottak számára - egészségügyi, Országgyűléstől, utazási biztosítást. De a bankkal kötött partnerségek nem adnak különleges kiváltságokat a biztosítóknak – hívja fel a figyelmet Natalja Nehoroseva. A partnerségi megállapodások és a biztosító és az ügyfél kapcsolata párhuzamos folyamatok – magyarázza. A biztosító kiválasztásánál figyelembe veszik a szolgáltatások költségét és azok listáját, a partnerségi szerződésekért pedig más, mást is figyelembe vevők felelősek: ügyfélköri feltételek, jutalék, termékcsomag.

Az MBank24.ru webhely fő célja, hogy bevezető információkat tegyen közzé az Orosz Föderáció területén működő banki ügyfelek számára. Javasoljuk, hogy a banki termékek és szolgáltatások kiválasztása vagy elutasítása előtt feltétlenül tanulmányozza át az összes szükséges anyagot a bankok hivatalos weboldalain, vagy telefonon konzultáljon szakértőkkel a bankok technikai támogatása érdekében.

Hitelkalkulátorok

OLVASÓINKNAK KEDVEZŐ Kölcsön!

12%-ról 3 000 000 millió rubelre Töltsön ki online kérelmet partnereinknél most, és kapjon kedvezményes hitelt!

Hitelt szerezni!

Friss tartalom

Banki pénzügyi termékek

Az Ön kényelme érdekében összegyűjtöttük a válaszokat a bank termékeivel és szolgáltatásaival kapcsolatos legérdekesebb kérdésekre egy helyen.

Kölcsönök

Az oldalon ajánlásokat találhat az Ön helyzetének legmegfelelőbb hitelmegoldás kiválasztásához. A jelentkezés online vagy a banki irodában történő kitöltésének finomságai. Tájékozódjon a banki döntés várakozási idejéről, a kalkulátorban előzetesen kalkulálhat a kifizetésekkel.

Jelzálog

Különös figyelmet fordítanak a szakaszra jelzáloghitelezésés a részvétel módjai kormányzati programok, az anyasági tőke felhasználása.

Hozzájárulások

Befektetési megoldás kiválasztásához - javasoljuk, hogy ismerkedjen meg a - Betétek az erőforrásunkon címszóval. Megismerheti a betéti kártyák lehetőségeit, egyéni befizetéseket, speciális programokat magánszemélyek. Megfontolásra kerülnek az értékes érmék beszerzésének, a személytelen fémszámlák nyitásának lehetőségei, valamint a közvetítői szolgáltatások lehetősége is.

banki szolgáltatás

A banki szolgáltatásokat magán- és jogi személyeknek egyaránt figyelembe vesszük - szolgáltatások fizetése, bankszámlák, akkreditívek, elszámolási és készpénzes szolgáltatások, fizetési projekt.

2003.06.27., péntek, 16:06, Msk

Moszkvában kerekasztal-beszélgetést tartottak a banki folyamatok információs technológiákkal történő optimalizálásának problémáiról. A bankok informatikai infrastruktúrája várhatóan jelentős változásokon megy keresztül, részben az új jelentési szabványokra való átállás, részben a bankok aktivizálása miatt a magánügyfelekkel végzett munka terén. Szállítók automatizált bankrendszerek(ABS) kénytelenek áttérni a "dobozos termékekről" az egyedi banki szolgáltatásokra, az egyéni banki rendszerek támogatására. A banki megoldásokban a high-tech szegmens bővül és erősödik, és ilyen körülmények között várhatóan a szolgáltatástámogatás szerepe és jelentősége megnő.

A banki technológiákba való IT-penetráció kérdéseit az ABS (automatizált bankrendszerek) problémáihoz közvetlenül kapcsolódó cégek képviselői vitatták meg újságírókkal. Így, Borisz Ivanov, a Stins Coman banktechnológiai fejlesztési részlegének képviselője megjegyezte, hogy részlege a plasztikkártyákhoz kapcsolódó berendezésekkel foglalkozik: ATM-ek, információs terminálok stb. Nyikolaj Krecsetov(az InterSystems moszkvai képviselete) beszélt a cég által népszerűsített fő termékről - a Cache-ről, egy posztrelációs adatbázis-kezelő rendszerről, amely jól ismert. banki. „Mi biztosítjuk a szerszámot” – mondta. "A cégnek két nagy partnere van, a Programbank és az Escape/M, amelyek automatizált rendszereket fejlesztenek a legnagyobb orosz bankok számára." Liebert-Hiross orosz irodája képviselte Anna Kulashova. Elmondása szerint a banki informatikai folyamatok alapja a szünetmentes áramellátást és a megfelelő mikroklímát biztosító rendszerek. A Liebert-Hiross ilyen berendezéseket gyárt, szállít és szervizel. Lev Bokstein, az Enterasys Networks képviselője megjegyezte, hogy a cég tevékenységi köre hálózati berendezések és hálózatfelügyeleti rendszerek gyártásában rejlik.

A résztvevők egyetértettek abban, hogy a megoldásszolgáltatók piacán az Orosz Föderáció Központi Bankjának határozata a nemzetközi szabványokra való átállásról pénzügyi jelentés csak részben érinti. Nyikolaj Krecsetov azonban úgy véli, hogy pozitív a bankok átállása a globális pénzügyi beszámolási rendszerre. Lehetséges, hogy ez újabb versenyfordulóhoz vezet az informatikai beszállítók között, egyes szereplők elhagyják a piacot vagy részben elveszítik pozíciójukat.

Optimalizálás és banki kiskereskedelem

A beszélgetések egyik legélénkebb témája a magánszemélyek kiszolgálásához kapcsolódó banki folyamatok optimalizálása, vagy az úgynevezett banki kiskereskedelem volt. Krechetov úr szerint sok közepes ill nagy bankok jelentős előrehaladást ért el jogalanyok, ma az egyének kiszolgálása felé rohant. Ezt a döntést az váltotta ki, hogy ma már egyre kevésbé versenyezhetnek a bankok: a nagy szereplők a riválisokkal harcolnak, növelik a betéti, betéti kamatot és javítják a betétesek egyéb feltételeit.

Krechetov úr úgy véli, hogy mivel a piaci túlélés problémáját standard eszközökkel egyre nehezebb megoldani, a különböző banki informatikai termékeknek versenyelőnyökké kell válniuk, ezért az ABS beszállítóinak szembe kell nézniük azzal a kihívással, hogy minden részletre egyedi megoldást kínáljanak. bank. Kiderül, hogy az ABS beszállítók piaca kénytelen a „dobozos termékekről” átállni az egyénre szabott banki szolgáltatásokra, az egyedi banki rendszerek támogatására, ami miatt a beszállítók jelentősen megnövelhetik saját költségeiket és az ilyen szoftverek fenntartási költségeit. A háború nyertesei azok a cégek lesznek, amelyek személyre szabott szolgáltatást tudnak nyújtani, miközben minimálisra csökkentik költségeiket.

Krechetov úr szerint a bankok kiskereskedelmi piacra lépése az oka annak, ami jelentős változásokat von maga után az ABS beszállítói piacon. A vállalatok kénytelenek lesznek alkalmazkodni az új trendhez, és meg kell változtatniuk üzleti szemléletüket.

Esemény a "banki életben"

A résztvevők megjegyezték, hogy Moszkva „banki életében” figyelemre méltó esemény volt, hogy a közelmúltban megjelentek az ügyfelek önkiszolgáló pontjai – Alfa-Bank Express irodák és Citi-Bank üzletek a BP benzinkutakon. Ez a jel azt jelzi, hogy a bankok megkockáztatták, hogy szembeforduljanak a személlyel. Szerencsére a Sberbank egyénekkel való együttműködés monopóliumának korszaka véget ért. A banki lakossági üzlet ma a banki szolgáltatások piacán a kevés nyerési lehetőség egyikévé válik, hiszen a szakértők szerint a lakossági forgalom kétszázmillió ügyfelet jelent.

„A bankok lakossági üzletága mindenekelőtt a középosztály küzdelme, azoké az embereké, akik hozzászoktak a kártyás fizetéshez, nem félnek ATM-hez közeledni, és magabiztosan érzik magukat a „műanyaggal” az éttermekben és üzletekben” – mondja. Nyikolaj Krecsetov. „Az egy ilyen „minősített” ügyfélre jutó tranzakciók száma meglehetősen nagy, és a bankot nem érdekli, hogy megkapja jutalékait.

Banki folyamatok optimalizálása informatikai eszközökkel, a kerekasztal résztvevői

Az ABS szolgáltatók speciális berendezéseket kínálnak ezekhez a szolgáltatásokhoz, amelyek lehetővé teszik a magánszemély 24 órás számlájához való hozzáférését. Ez pénzfelvétel egy ATM-ből, pénz befizetése számlára, számlával való munka pénzátutaláshoz stb. A felhasználónak természetesen az ilyen dolgok nagyon kényelmesek. Például, ha egy járművezetőt éjszaka megállít egy közlekedési rendőrellenőr, és pénzbírságot követel a Sberbankban, akkor éjjel-nappal autóval hajthat végre, kártyájával fizethet, és nyugodtan továbbhaladhat.

A lakossági banki műveletek automatizálási problémáinak megoldására szolgáló berendezések komplexuma meglehetősen nagy. Túl valószínűtlen azonban, hogy az elkövetkező 5-10 évben a világ beszállítóinak legalább egy része Oroszországba kerüljön. Mindeközben a „legradikálisabb” döntés példája, amelyre az Alfa-Bank és a Citi-Bank vállalkozott, a lakossági pénz elfogadása volt.

Borisz Ivanov megjegyezte, hogy Stins Coman azt javasolja, hogy haladjon tovább a számlájával kapcsolatos szolgáltatások teljes skálájának biztosítása felé, a pénzfelvételtől a különféle lottójátékokon való részvételig, hitelkártya használatával. „A bankok feladata lényegében ugyanaz, hogy a lakossági fogyasztók szolgáltatási pontját a nap folyamán a hagyományos útvonalára vezesse” – mondta. „Egyes bankok kevésbé technokrata megközelítést választanak erre a célra: például az MDM Bank „élő” embereket alkalmaz a hetedik kontinens pénztárainál, akik három műszakban dolgoznak, és ugyanazt a szolgáltatásokat nyújtják.”

Játék a görbe előtt

Sajnos a "bank emberhez való közeledését" komolyan hátráltatják a bankok pénzügyi problémái. Például nagyon magasak a bankok költségei a működő pénztárak jó minőségű bérelt vonalakhoz való csatlakoztatásáért. A bankárok úgy vélik, hogy ezek a költségek valójában semmissé teszik magának a bankrendszernek a végrehajtásának hatékonyságát. Egyes bankok, ismerve ezt a problémát, a legszerényebb infrastruktúra és kommunikáció körülményei között igyekszenek olyan „költségvetési” megoldásokat kínálni, amelyek lehetővé teszik ügyfeleik telefonos kiszolgálását.

A bankok informatikai partnerei manapság nagyon dinamikusan dolgoznak, és igyekeznek előrébb játszani. Ez nem csak a banki megbízások teljesítését jelenti. Az integrátorok gyakran a megoldások és termékek mellett megosztják elképzeléseiket a banki üzletág problémáiról, ami ügyfeleik számára nem kevésbé fontos.

Ma a lakossági ügyfelekért vívott harcban a kerekasztal résztvevői szerint minden rubelért folyik a harc. És nem csak az nyer, akinek minimálisak a költségei, hanem az is, aki a leggyorsabban reagál az új piaci igényekre. Sok példa van erre.

Anna Kulashova szerint figyelmet érdemel a Sberbank ATM-ek országszerte jól fejlett rendszere. Ezt a bankot többféleképpen lehet szemlélni, de nem szabad figyelmen kívül hagyni a helyi megoldások iránti vágyát a végfelhasználók számára. Elmondása szerint jelenleg az Orosz Föderáció Takarékpénztára is fontolgatja önkiszolgáló fiókok létrehozását. Az még nem világos, hogy technikailag mennyire lesznek „fejlettebbek”. Ismeretes azonban, hogy a Sberbank hét szintű technológiai felszereléssel rendelkezik a fiókok számára: 500-tól 200 ezer dollárig (a benne telepített hardver költségéről beszélünk).

Hogyan lehet bejutni a "kiskereskedelembe"?

Az újságírók példát mutattak be a balti országok lakossági ügyfelek kiszolgálása terén szerzett tapasztalataira. A balti államokban minden lépésnél találkozhatsz mobil bankok, kialakításukkal a Szojuzpechat kioszkokra emlékeztetnek. Ha egy ilyen bank nem tud megbirkózni a beáramló látogatókkal, akkor egy nagyobbat hoznak erre a helyre, és a kisebb kioszkot áthelyezik egy másik helyre. Ha a bank nem igazolja magát, találnak neki „halasabb” helyet. Néha két ilyen kioszkot helyeznek el egy nagy terület mindkét végén, kizárva ezzel a sorok megjelenését. Ma már számos ilyen megoldás kínálkozik, egészen a hagyományos teherautó bázisán készült mobil bankfiókokig. Ilyen találmányokat alkalmaznak például Európában futballmérkőzéseken.

Hiába akarják azonban a bankok „behatolni” a kiskereskedelembe, gyakran egyszerűen nem rendelkeznek kellő tudással. Ivanov úr szerint tehát az Alfa-Bank Express projekt alkotói szándékosan vesztes lehetőséget választottak. Az orosz ügyfél mentalitásának figyelembevétele nélkül borítékbefizetési szolgáltatást nyújtottak az ügyfeleknek. Ivanov úr úgy véli, nem jellemző, hogy egy orosz ember éjszaka bejön egy mobilbankba, hogy egy borítékban "a nehezen megkeresett pénzét" egy érthetetlen nyílásba tolja. Elmondása szerint a Stins Coman szakemberei statisztikai vizsgálatokat végeztek, amelyek szerint a válaszadók mintegy 80%-a visszautasította a borítékbefizetést a készpénzes befizetés javára.

Néha a bank egyszerűen nem érti, milyen megoldásra van szüksége. „Nincs a jövedelmezőség kiszámításának kultúrája hazánkban” – mondja Ivanov úr. - Berendezés vásárlásakor a bankot egyáltalán nem érdekli, hogyan fogja használni, amikor fizet érte. Talán idővel ez a készség is meg fog jelenni. Elmondása szerint az alatt a hét év alatt, amíg a bankok automatizálásával foglalkozik, soha nem volt olyan projekt, ahol jövedelmezőséggel számoltak volna. „Az ATM-eket csatlakoztatjuk az ABS-hez, ehhez legalább a műszaki adatok rendelkezésre állása szükséges: meg kell érteni, mire van szüksége a banknak, hogyan csatlakozik” – panaszkodik Ivanov úr. - És azt mondják nekünk: "TCP/IP".

• Mi az a TCP/IP?
• TCP/IP.

Kiterjedt infrastruktúra kialakítása

A fejlett hálózati infrastruktúra kiépítése a beszélgetés résztvevői szerint fontos szerepet tölt be a bankautomatizálás területén. Lev Bokstein úgy véli, hogy a hálózatépítés és az infrastruktúra fejlesztése mára eleget ért magas szint. De a bankok fő feladata inkább az, hogy igényt tartsanak arra, amit a fejlesztők kínálnak. „Egyértelmű, hogy minden mobilpontnak biztonságosan csatlakoznia kell a központi pontjához” – mondja. „Ez pedig egészen a közelmúltig azt jelentette, hogy kábelt kellett fektetni a mobilpontig, ami földrajzi vagy pusztán árproblémák miatt lehetetlen volt. Ráadásul ez a megközelítés némileg ellentmond a „mobilitás” logikájának.

Bockstein úr úgy véli, hogy a hálózati iparág ma már képes gyors és jó vezeték nélküli hozzáférést kínálni. A forgalom titkosításának és a továbbított információk lezárásának problémája azonban nagyon aktuális. Hiszen kevesen akarják, hogy egy mobilbank mellett ülő ember laptoppal meghallgassa az összes ezen a ponton áthaladó tranzakciót. És ha ma sok fejlemény van ebben a témában a világon, akkor Oroszországban jogszabályaink sajátosságai miatt ez a lehetőség még mindig kevéssé igényes (talán Oroszország így támogatja a kódolóeszközök hazai gyártóját). „Ahhoz, hogy kapjak egy hosszú kulcsú kódolót, amely egy hónapig gyakoroltatja a gonosztevőt, mielőtt hozzájut az információimhoz, először engedélyt kell szereznem a „másik oldaltól” – mondja Bockshtein úr. - Én, mint gyártó, nem importálhatok ide legálisan kódoló szert. A vevőnek vásárolnia kell tőlem egy kártyát, majd el kell mennie a hitelesítésért, nem biztos, hogy megkapja-e ezt a tanúsítványt.

Ivanov úr szerint a kommunikáció költsége is fontos probléma. A bankok ma nem kötik össze az ATM-eket és a mobilpontokat jó vonalakhoz. A moszkvai ATM-ek körülbelül 70%-a modemes kapcsolattal működik, és rettenetesen lassúak. Hasonló helyzet figyelhető meg a fizetési terminálok területén, illetve a legtöbb kártyaengedélyező ponton: általában a kártyás fizetésre induló mögött sor alakul ki. Ivanov úr úgy véli, hogy a bankok a kommunikáción próbálnak spórolni, kevés technológiát vásárolnak. Ezért az ATM-ek ára a felére csökkent az elmúlt néhány évben. Emiatt a kommunikáció minősége csorbát szenved, az információbiztonság mértéke rendkívül alacsony, és a készpénz befizetése helyett borítékletét van. „Mindez nem biztató, hiszen a szélhámosok és a terroristák nem tűnnek el hamarosan Oroszországban: vannak esetek, amikor pénz helyett borítékban lévő plasztikot dobtak be az ATM-be” – mondja. - Néhány perccel később felrobbant az ATM, kifolyt a pénz, a bűnözők elvették és elmentek. A bankok nem akarnak drága széfeket telepíteni, mert minden fillért számolniuk kell.”

Keményebb verseny

Az új pénzügyi beszámolási standardok bevezetése, a bankok belépése a lakossági piacra kiélezettebb versenyt jelent közöttük az ABS gyártók és fejlesztők számára. A kiskereskedelmi szektorban nagy valószínűséggel csak egyedi megoldásokra lesz kereslet. A bankok nem tudnak majd tipikus termékekkel dolgozni, mert akkor elvesztik versenyképességüket. Ennek eredményeként azok a fejlesztők nyernek, akik a bankok számára ésszerű pénzért jó feltételeket és minőségi szolgáltatást tudnak kínálni a bankoknak. A bankoknak viszont meg kell érteniük, hogy az egyéni szolgáltatás és a személyre szabott szolgáltatás többe kerül, mint egy "doboz". A kérdés nem az, hogy kevés pénzért, amit a bank nem fog befektetni, többé-kevésbé elfogadható megoldást nyújtsunk. A kérdés az, hogyan lehet meggyőzni a bankokat, hogy biztosítsák saját jövőjüket és tegyék versenyképessé magukat.

A fokozódó versennyel szemben az egyik legfontosabb probléma az ABS magas színvonalú szolgáltatása. Bokshtein úr szerint egy informatikai cég mércéje szerint a banki struktúrák folyamatos gyártási ciklusú "információs gyárnak" számítanak. Ma azonban nincsenek teljesen megbízható rendszerek, nincsenek abszolút megbízható eszközök - mindennek megvan az esélye, hogy eltörjön. Krechetov úr a szolgáltatást két típusra osztotta: forró támogatásra és banki szoftverfejlesztéssel kapcsolatos szolgáltatásra. Az első esetben a fő követelmény az a minőség, amelyet a rendszereknek az új körülmények között meg kell felelniük. Szoftverhiba miatt a rendszernek nem szabad tönkremennie. És aki jobb kódot készít, az jobb helyzetben lesz.

Ami a rendszerfrissítést illeti, itt előnyt élveznek azok a fejlesztők, akik képesek lesznek az új programok egy részét betölteni egy már futó rendszerbe anélkül, hogy leállnának, vagy „leesnének”. Még nem minden szállító tudja ezt a szolgáltatást kínálni.

Ha automatizált banki rendszerek fejlesztéséről beszélünk (befejezés, új modulok fejlesztése, új funkcionalitás hozzáadása), akkor itt az a fejlesztő fog nyerni, aki képes lesz csökkenteni a költségeket, és akinek belső folyamatai kifejezetten egyedi szolgáltatásra lesznek szabva. Krechetov úr szerint ráadásul az a cég lesz a nyertes, amelyik megengedi magának, hogy távolról "figyeljen" minden, az országban telepített gépet, és meg tudja jósolni a készülék esetleges meghibásodását is. Ha ezt a két kritériumot – a mobilitást és a kiszámíthatóságot – kombinálja, ez lesz a siker kulcsa. „A gyártók lehetővé teszik számunkra, hogy technológiailag elvégezzük ezt az ellenőrzést, és szerencsére a bankok megértik, hogy az ATM-jüknek rendelkeznie kell egy olyan szolgáltatási programunkkal, amely lehetővé teszi az eszköz műszaki ellenőrzését” – mondta.

A hálózatok felszereltsége ma sokkal "bölcsebb". A modern eszközökbe bekötött intelligencia egy nagyságrenddel magasabb, mint két-három évvel ezelőtt. Ez egyrészt csökkenti a munkaerőköltségeket és az ilyen hálózatok adminisztrálására fordított időt. Hiszen ami korábban hosszadalmas konfigurálást igényelt, vagy csak egy sor eszközzel volt lehetséges, az most egyetlen eszközzel valósul meg minimális konfigurációval és minimális problémákkal. Természetesen egy meglehetősen komoly plusz ebben a kérdésben a vezérlőrendszer.

A résztvevők egyébként egyetértettek abban, hogy a projektek kezdeti szakaszában a bankok nagyon ritkán gondolnak arra, hogyan fogják támogatni a rendszert. És ez egy újabb példa az automatizálási feladatok nem hatékony megközelítésére. A problémákkal szembesülve a bankok rendszerint azon kezdenek gondolkodni, hogy vásároljanak-e védelmet tápegységek formájában eszközük minden szerveréhez, vagy vásároljanak valamilyen szerver klímarendszert. Ez a megközelítés háromszorosára növeli a megoldás költségét.

Az értékesítés technológia. És egy kis szerencse.

Ismeri a helyzetet, amikor sok időt és energiát fordít az ügyfelek megnyerésére, több tucat találkozót és konzultációt tart, és sajnos minimális eredményt ér el? Ellentétben a kollégájával, aki kevesebbet dolgozik, kevesebbet ad, és az eredmény sokkal jobb, mint a tied. Ebben a pillanatban meglátogat a gondolat: „Miért történik ez? Többet dolgozom és kevesebb eredményt érek el? Azt hiszem, ebben a hónapban nem volt szerencsém…” Persze lehet hivatkozni kudarcra is, csak ettől nem nő a produktivitásod.

Az értékesítésben sokkal nagyobb szerepe van a tulajdonnak. értékesítési technológiák. Ebben a cikkben megvizsgáljuk az egyik alapvető technológiát - a klasszikust 5 lépéses értékesítési modell banki termékek.

Ezt a modellt használja a legtöbb bankfiók vezető, ezt az algoritmust veszik figyelembe az értékesítési alapképzésben. Mi ennek az algoritmusnak a lényege?

Mielőtt közvetlenül a értékesítési szakaszok, szeretnék egy kis lírai kitérőt tenni és elmondani egyet fontos dolog. Miért olyan fontos az értékesítési technikák elsajátítása? A tény az, hogy az értékesítés nem spontán folyamat kizárólag a szerencsédtől függ. Az értékesítésben 80% a hogyantól függ szakmailag Az ügyféllel párbeszédet építhet, amely eszközöketÖn azt használja, hogyan dolgozik az ügyfelek kifogásaival. Amint elsajátítja a szükséges technológiákat, sokkal többet tud majd eladni.

Ebben és a következő cikkekben arról fogok beszélni standard (klasszikus) értékesítési modellek, valamint kb árnyalatok különböző módszerek és technológiák alkalmazása a bankszektorban. A legtöbbet lefedjük hibákat, amelyek lehetővé teszik a vezetők 90%-ának az ügyfelekkel való kommunikáció során. Ennek eredményeként mindez lehetővé teszi eladások növelése banki irodájában, és szükség esetén végezze el az ügyfélszolgálati eljárások szükséges módosításait.

Nos, készen állsz? Akkor mérlegeljük klasszikus 5 lépéses értékesítési modell.

Pontosan az 5 lépéses modellt fogjuk figyelembe venni, bár ennek a modellnek vannak módosításai különböző lépések számával (5, 6, 7 értékesítési szakasz).

Ennek a megközelítésnek az az ötlete, hogy az értékesítési folyamatot ilyenként lehessen ábrázolni lépcsők:

Felmászni ezen a létrán lépésről lépésre, minden lépéssel egyre közelebb kerülsz a célodhoz - eladó. Ezen algoritmus szerint dolgozva fontos, hogy kövesse az összes lépést, mozogjon egymás után ahelyett, hogy hirtelen egyik lépésről a másikra ugrott volna.

Mint látható, minden szakaszban van a célod:

1.Kapcsolatfelvétel - az ügyfél rendezése, barátságos légkör megteremtése, "kedvező" talaj a későbbi értékesítésekhez.

2. Az igények azonosítása — fontos, hogy a menedzser megértse, melyik termék elégíti ki legjobban az ügyfél igényeit, megtudja az ügyfél számára legfontosabb és legjelentősebb pontokat.

3. Termékbemutató – közérthető nyelven elmondani az ügyfél számára legmegfelelőbb terméket, meghozni az ügyféllel banki termék vagy szolgáltatás igénybevételét

4. Dolgozzon kifogásokkal - eloszlatni minden kétséget, és indokolt választ adni az ügyfél kifogásaira

5. Az üzlet befejezése - elbúcsúzni az ügyféltől, megköszönni együttműködését és meghívni, hogy jöjjön el máskor is.

Vezetőként és tárgyalóként az Ön feladata mindenekelőtt ennek biztosítása a jelenlegi szakasz célja megvalósult,és csak ezután lépjünk a következő szintre.

Gyakran találkozom ezzel a helyzettel: az ügyfél jön az irodába, a menedzser érdeklődik, hogyan tud segíteni az ügyfélnek.

Menedzser: " Szia Ivan Ivanovics, hogyan segíthetek?»

Ügyfél: "Szeretnék letétet nyitni"

Menedzser: „Kiváló Ivan Ivanovics. van betétünk a bankban feltöltéssel, van a betét egy részének kivonásával, van emelt százalékkal, pl 1 évig évi 11% lesz az arány, bár nincs tőkésítés, hanem egy plasztik kártya ajándékba kerül. Milyen hozzájárulást adunk?

És ez sokáig tarthat...

……………………………………………………………………………………..

KÉRDÉS: Kolléga, hogyan értékeli a vezető viselkedését? Szerinted melyik pillanat maradt el? Mit csinált rosszul a bankigazgató?

Nagyon érdekes hallani a véleményét erről a helyzetről. És a következő cikkben elmondom a véleményemet! Ne feledjétek, hogy rendszeresen megajándékozom minden aktív előfizetőt 🙂

Ezenkívül a következő cikkekben részletesen foglalkozunk az értékesítés minden szakaszával, elemezzük a főbb pontokat, a tipikus hibákat és a „kis trükköket”, amelyek lehetővé teszik az ügyfelekkel való munka hatékonyságának növelését.

Eladni szépen és egyszerűen!

Üdvözlettel, Oleg Shevelev ( legyetek barátok a VK-n , instagram)

Hasznos Linkek

• - fejlesztheti értékesítési készségeit anélkül, hogy elhagyná otthonát mindössze 3 óra alatt;
• Jól " "
• - Legyen hívásmester mindössze 30 perc alatt;
• Youtube csatorna "Itt az ideje a növekedésnek"– iratkozzon fel most, hogy elsőként férhessen hozzá az új anyagokhoz;