صندوق بیمه بانک. مطبوعات درباره بیمه، شرکت های بیمه و بازار بیمه محصولات صندوق دار بانکی چیست؟

فروش محصولات بیمه ای به تدریج از کانال نمایندگی به سمت بانک ها می رود. به نظر می رسد که همه باید خوب باشند: بانک ها کمیسیون دریافت می کنند، بیمه ها - پایگاه مشتری و پس انداز در هزینه های عملیاتی، من و شما - بسته بندی شده در یک "جعبه" پوشش بیمه. در واقع همه ناراضی هستند.

شام سرو می شود

ماکسیم دانیلوف، نایب رئیس اتحادیه سراسر روسیه بیمه گران (VSS)، به شوخی گفت: "بانک ها بوده اند، هستند و خواهند بود... کمیسیون." در 10 اکتبر در مسکو برگزار شد. همانطور که می دانید در هر شوخی ذره ای از حقیقت وجود دارد.

رشد به اصطلاح بانکی مشکلات زیادی را هم برای بیمه گذاران و هم برای بیمه شدگان ایجاد می کند. فقط برای فروشندگان - بانک ها خوب است. اما حتی در آن زمان هم فعلاً تا اینکه موج شکایت از آن ها به دلیل بی عرضه (فروش نادرست) به بانک مرکزی آغاز شد. و رگولاتور قبلاً به بانک‌ها در مورد تهدید رشد بی‌حساب هشدار داده است (برای برخی از فعالان بازار این میزان به 30 درصد کل فروش می‌رسد)، زمانی که محصولات بیمه خوب به دست افراد اشتباه فروخته می‌شوند، یعنی به کسانی که واقعاً به آنها نیاز ندارند. علاوه بر این، مشتریان بانک اغلب حتی نمی دانند چه چیزی خریداری کرده اند.

در عین حال، اشتهای «کمیسیون» بانک ها به قدری بالاست که در برخی موارد چیزی برای حمایت واقعی بیمه ای باقی نمی ماند. به گفته فعالان بازار، در برخی بانک ها برای برخی از محصولات (به عنوان مثال، بیمه وام گیرندگان در برابر حوادث)، کمیسیون به 95-96٪ می رسد. اگرچه به گفته ماکسیم دانیلوف ، میانگین "زندگی" از 6٪ تا 16٪ متغیر است. علاوه بر این، در قراردادهای سه ساله، کمیسیون کمتر است، برای قراردادهای 7-8 ساله - بیشتر. به گفته دانیلوف، حداکثر کارمزد مجاز بیمه عمر بانک باید در سطح 6 درصد باشد.

المان مختیف، معاون اجرایی انجمن بانک‌های روسیه، معتقد است که بیمه‌گران و تنظیم‌کننده‌ها خودشان بازار را «تخریب کرده‌اند». اگر شرکت های بیمهاگر به بانک‌ها چنین کمیسیون‌های بالایی پیشنهاد نمی‌دادند یا از همکاری با بانک‌هایی که آن‌ها را درخواست می‌کنند خودداری می‌کردند، در این صورت مشکلی وجود نداشت. مهدی اف در پاسخ به اظهارات همکاران مبنی بر اینکه بانک ها باید نقش اجتماعی خود را درک کنند و اشتهای خود را مهار کنند، تأکید کرد: «کارکرد اجتماعی ما «کشتن» مصرف کننده نیست.

در برخی از بانک ها، برای برخی محصولات (مثلا بیمه وام گیرندگان در برابر حوادث)، کارمزد به 95-96٪ می رسد.

ما از چه چیزی شکایت داریم؟

نارضایتی مشتریان بانک ها از بیمه هایی که به صورت تصادفی یا "سربار" خریداری می شوند، ممکن است منجر به کندی رشد کانال فروش بانکی شود که اکنون به یکی از محرک های کل بازار بیمه تبدیل شده است.

بیمه شدگان ناخواسته یا سهوی از چه چیزی شکایت دارند؟ آنها از مشکلات بازگرداندن حق بیمه در طول دوره خنک کننده یا در صورت بازپرداخت زودهنگام وام، عدم امکان امتناع بیمه تحت قراردادهای جمعی، که مشتری بانک به سادگی به آن ملحق می شود، ناراضی هستند. عدم آگاهی از محصول خریداری شده نیز می تواند به عنوان خدمات ضعیفی به مشتریان، بیمه گذاران و خود بانک ها عمل کند. مشتری، به عنوان یک قاعده، در مورد میزان پاداشی که بانک دریافت می کند، مشکوک نیست. در غیر این صورت، شاید مشتری با درک این موضوع که کارمزد بالای بانک در واقع حمایت بیمه او را "می خورد" با چنین شرایطی موافقت نمی کرد.

شکایات بیمه گذاران، به عنوان یک قاعده، به چندین گزینه کاهش می یابد:
طبق قرارداد ILI به من وعده داده شده بود که بازدهی بالاتر از سود سپرده بانکی داشته باشم، اما هیچ درآمدی دریافت نکردم!
من فکر می کردم ILI همان سپرده است، فقط با بیمه، اما معلوم شد که هیچ تضمینی از طرف دولت وجود ندارد.
شش ماه بعد، به طور تصادفی متوجه شدم که هنگام درخواست وام، بیمه شده ام بیماری های انکولوژیک».
"بانک به من گفت که این بیمه نامه برای من مفید است، زیرا اگر من نتوانم، شرکت بیمه وام را به هر حال پرداخت می کند."
"بیمه برای من 50 هزار روبل با مبلغ وام 149 هزار هزینه کرد ، یعنی بیش از یک سوم برای وام اضافه پرداخت کردم."

خانم سلینگ مضر

با این رویکرد بانک ها به فروش، شهرت شرکت های بیمه ای که محصولاتشان «در مکان نامناسب» فروخته می شود و کل صنعت بیمه به طور کلی آسیب می بیند. اکنون، در واقع، محصول بیمه برای بانک و کارمزد آن کار می کند، اما برای مشتری نه. ماکسیم دانیلوف که در میزگرد پورتال بانکی.رو و نشنال صحبت می کرد، شکایت کرد و این برای ما مشکل است. آژانس رتبه بندی. در عین حال، دانیلوف مطمئن است که در میان مدت، حجم اصلی فروش محصولات بیمه، با وجود تمایل به دیجیتالی شدن، همچنان در بانک ها باقی خواهد ماند.

به گفته دانیلوف، بانک‌ها اکوسیستمی را در اطراف خود ایجاد کرده‌اند که در آن بیمه‌گران و شرکت‌های مدیریتی صرفاً به «ضمائم» تبدیل شده‌اند. ولادیمیر چرنیکوف، مدیر عامل اینگوستراخ ژیزن، در مورد نقش بیمه گذاران با دانیلوف مخالفت کرد. وی گفت: «بانک‌ها واقعاً یک اکوسیستم ایجاد کرده‌اند، اما به نظر من بیمه‌گران نقش کارخانه‌های مواد غذایی را بازی می‌کنند.

ولادیمیر چرنیکوف موافق است که بی‌حساب شدن بازار واقعاً یک مشکل است، اما با توجه کافی بانک و شرکت بیمه می‌توان آن را حل کرد. وی یکی از این روش ها را تماس های خوشامدگویی به مشتری جدید توسط کارکنان شرکت بیمه نامید. "طبق نتایج آنها، البته، فسخ وجود دارد. مدیر کل IC Ingosstrakh Life گفت: ما آنها را به سرعت انجام می دهیم، زیرا حفظ بخش مشتری برای ما مهم است. اما همچنین اتفاق می‌افتد که مشتری پس از یک تماس خوش‌آمدگویی نامه فسخ نامه می‌نویسد و سپس به آن فکر می‌کند و دو یا سه هفته بعد برمی‌گردد.» چرنیکوف مثالی از غلط نویسی کلاسیک ارائه داد، زمانی که یک روز مشتری در یک بانک یک "جعبه کامل از محصولات بسته بندی شده" خریداری کرد، که کارمند بانک در شور و شوق به او تحمیل کرد. بیمه گر گفت: "ما با مشتری کار کردیم، انگیزه او را تغییر دادیم، مشکل حل شد."

به نظر می رسد که دسترسی به پایگاه مشتری برای بیمه گر نیز دارای یک علامت مثبت متعارف است، زیرا سطح تمدید قراردادها برای محصولات بسته بندی شده فروخته شده در بانک بسیار کم است. در همین حال، همانطور که شرکت کنندگان میزگرد خاطرنشان کردند، لازم است نه تنها محصولات جعبه دار ساده از طریق کانال بانکی به فروش برسند، بلکه با استفاده از اینترنت نیز می توان آنها را خریداری کرد. ولادیمیر چرنیکوف می گوید: «محصولات استاندارد بیمه عمر و خانه را می توان به صورت آنلاین نیز خریداری کرد. — اما محصولاتی وجود دارند که فروش آنلاین آنها دشوار است. شبکه بانکی آمادگی بیشتری برای ترویج محصولات پیچیده بیمه مانند بیمه عمر وقف و سرمایه گذاری دارد. بانک ها متخصصانی دارند که می توانند به مشتری توضیح دهند که بیمه عمر و بیمه عمر بخشی از برنامه ریزی مالی است، نیازی به سرمایه گذاری تمام پول موجود در آنجا نیست.

یکی از حوزه های پرطرفدار بیمه بانکی، فروش محصولات حافظ سلامت است. از جمله بیمه بیماری های بحرانی رو به رشد و محصولات پزشکی از راه دور (از اول ژانویه 2018، قانون اخیراً تصویب شده در مورد پزشکی از راه دور لازم الاجرا می شود که به طور قابل توجهی دامنه مراقبت های پزشکی از راه دور را گسترش می دهد).

«پزشکی از راه دور پتانسیل فروش واضحی از طریق کانال‌های شریک دارد. در حال حاضر، محصولات شروع به شکل گیری کرده اند و شرکت ها پایگاه های مشتریان خود را به پزشکی از راه دور متصل می کنند. این یکی از محصولاتی است که پتانسیل رشد در آینده را دارد. محصولات رهنی، آن دسته از محصولاتی که مربوط به وام های مصرفی، به رشد خود ادامه خواهد داد، اما احتمالاً با پویایی بسیار کمتر از آنچه اکنون می بینیم مدیر عاملشرکت "بیمه Absolut" آندری Burlak در طول بحث.

مدیر اجرایی، رئیس بخش تعامل با شرکت های بیمه بانک اعتباری رنسانس، ماریا تیموشنکو، توجه خود را به این واقعیت جلب کرد که بانک ها اکنون بر توسعه محصولات یکپارچه خود متمرکز شده اند و در آینده نزدیک بسته های خدمات درون بانکی با بیمه بانکی رقابت خواهند کرد. تیموشنکو از شرکت های بیمه خواست تا به طور فعال "محصولات جالب" را توسعه دهند تا در این طرح قرار گیرند و کارمندان بانک توجه بیشتری به مشتریان داشته باشند. او گفت: «همه ابتکاراتی که ما از سوی تنظیم کننده می بینیم همه در مورد کیفیت خدمات است. ما باید به طور عادی با مشتری رفتار کنیم، زیرا این مشتری ماست و ما مشتری دیگری نخواهیم داشت.

آلینا سوکولووا، نایب رئیس IC AlfaStrakhovanie، در طول بحث در میز گرد، اظهار داشت که زمان برای "محصولات کمیسیون خالی" در حال اتمام است. وی تاکید کرد: "بانک ها نیز در رقابت شدید برای مشتری هستند." - اما برای بانک، خدمات اصلی آن سرویس اصلی باقی خواهد ماند. اگر او در اینجا ضرر کند، هیچ درآمد کمیسیون او را نجات نخواهد داد.» وی در عین حال خاطرنشان کرد که شرکت های بیمه نمی خواهند با بسته های بانکی رقابت کنند، بلکه می خواهند در آنها مشارکت کنند.

اولگا کوچرووا، بانکی.رو

با توجه به رشد ضعیف وام دهی، بانک ها شروع به فروش فعال محصولات بیمه کردند. امسال آنها تقریباً 60 میلیارد روبل از فروش بیمه نامه ها درآمد داشته اند.

عکس: میخائیل مرداسوف / ریانووستی

همکاری بیمه‌گران با بانک‌ها بیش از پیش شبیه تجارت شرکای برابر است. پیش از این، بانک‌ها شرکت‌های بیمه را تنها جنبه ضعیف معامله می‌دانستند - بیمه‌گران برای دسترسی به برنامه‌های بیمه‌ای وام گیرندگان موظف بودند وجوه را در حساب‌های بانکی نگهداری کنند و کارمزدهای فروش بیمه به 90 درصد قیمت بیمه‌نامه می‌رسید.

پس از بحران سال 2014، زمانی که بانک ها با رکود در وام دهی مواجه شدند، وضعیت شروع به تغییر کرد. بر اساس نتایج نه ماهه سال 2016، بانک ها موفق شدند 59.8 میلیارد روبل از محل کارمزد فروش محصولات بیمه به دست آورند. سیاست های فروش به یک تجارت ضروری برای بخش اعتبار تبدیل شده است.

بیمه گذاران نیز به نوبه خود 23.1٪ (204.7 میلیارد روبل در نه ماه اول 2016) از کل هزینه های موجود در بازار را از فروش بانکی دریافت می کنند. اولگا باسووا، مدیر رتبه بندی بیمه در RAEX (Expert RA) می گوید: این دومین کانال فروش بزرگ بعد از کانال نمایندگی برای شرکت ها است. از طریق نمایندگان فردی، بیمه گران 237.4 میلیارد روبل برای سه چهارم سال جاری دریافت کردند. هزینه ها (26.8٪). در عین حال، میانگین درصد کارمزد بانک ها بر اساس گزارش بانک مرکزی در حال کاهش است (29.1 درصد در 9 ماهه سال 1395 در مقابل 30.6 درصد سال قبل). با این حال، این رقم همچنان بالاتر از میانگین دستمزد بازار برای واسطه ها (21.2 درصد) است و کارمزد نمایندگان انفرادی حدود 16.4 درصد قیمت بیمه نامه است.

با این حال، این اطلاعات رسمی تنظیم کننده است. کارمزدهای واقعی بانک ها بسیار بالاتر از آمار است، سرمایه داران اذعان دارند. نوع محصولاتی که بیشتر از طریق بانک ها فروخته می شود بیمه عمر است: انباشته، سرمایه گذاری، اعتبار (در 9 ماه از ابتدای سال، بیمه نامه ها 124.5 میلیارد روبل فروخته شده است). به گفته یکی از فعالان بازار (طبق گزارش بانک مرکزی، 40.6٪) کمیسیون بانکی در مورد بیمه نامه عمر وام گیرنده هنوز هم به شدت بالا است - 50-90٪، به طور متوسط ​​- 75٪.

برای بیمه عمر انباشته و سرمایه گذاری (LIS؛ بانک ها آن را به عنوان جایگزینی برای سپرده ها ارائه می دهند)، کارمزد بستگی به مدت قرارداد دارد: هر چه طولانی تر باشد، درصد بانک بالاتر است. طبق ILI، 7-20٪ است، به طور متوسط ​​-12٪، می گوید سرمایه گذار. برای سیاست های انباشته (NSZH)، کمیسیون بر روی کل مبلغ حق بیمه محاسبه نمی شود، بلکه بر روی سهم سال اول محاسبه می شود: مشتری به صورت اقساط مشارکت می کند و نه در یک زمان. یکی از فعالان بازار می گوید: برای فروش بیمه نامه UA، بانک معمولاً از 40٪ مبلغ قسط اول (برای یک قرارداد پنج ساله) تا 120٪ (برای یک قرارداد 20 ساله) دریافت می کند.

ناتالیا سوماکووا، رئیس خدمات محصولات پس انداز و کارمزد بانک (درآمد کمیسیون VTB24 برای نه ماه سال 2016) می گوید: «در بانک VTB، درآمد حاصل از فروش بیمه و سایر محصولات نمایندگی حدود 40 درصد از درآمد کمیسیون برای مشتریان خرد است. به 41.2 میلیارد روبل رسیده است. و در Promsvyazbank، کمیسیون بیمه تا 30٪ از کل کمیسیون را تشکیل می دهد، ناتالیا ولوشینا، مدیر سپرده و محصولات تسویه حساب بانک، داده ها را ذکر می کند (کمیسیون، طبق اظهارات بانک، برای 9 نفر اول 14.3 میلیارد روبل است. ماه های 2016). به نوبه خود، کمیسیون های نمایندگی Sberbank برای 9 ماه سال جاری از 5.1 میلیارد روبل به 7 میلیارد افزایش یافت. یک سال قبل، از گزارش (درآمد خالص کارمزد و کمیسیون - 251.7 میلیارد روبل) به دست می آید. این بانک مشخص نکرد که دقیقاً چند کمیسیون برای فروش بیمه دریافت شده است. به گفته ماکسیم چرنین، مدیر بخش رفاه مشتریان در Sberbank، تا پایان سال، درآمد Sberbank از فروش محصولات بیمه، سرمایه گذاری و بازنشستگی شرکت های تابعه بیش از 40٪ رشد خواهد کرد.

از وام گیرندگان گرفته تا ملک

اولگا باسووا می افزاید: برای بیمه گران، بانک ها همچنان یک کانال سودآور هستند، زیرا از طریق آنها قراردادهای کم ضرر به طور انبوه فروخته می شود - سیاست های مقابله با حوادث (AC) و بیماری، از دست دادن شغل. تاتیانا نیکیتینا، رئیس بخش رتبه‌بندی بیمه آژانس رتبه‌بندی ملی، توضیح می‌دهد: «اگر بیمه‌گر در گروه بانک باشد، «مرکز سود» از بیمه به مؤسسه اعتباری تغییر می‌کند. ایگور یورگنس، رئیس اتحادیه سراسر روسیه بیمه گران اذعان می کند: "در ساختار تعرفه ها جایی وجود دارد که بیمه ها با کمیسیون های بالا موافقت می کنند، زیرا تعرفه های بیمه عمر و مجلس ملی، به طور معمول، بسیار بالا است. هم برای کارمزد بانک و هم برای درآمد بیمه‌گر.» آلینا سوکولووا، معاون رئیس AlfaStrakhovanie، خاطرنشان می کند، اما اخیراً بانک ها آماده اند تا کمیسیون ها را به نفع گسترش پوشش تحت این سیاست کاهش دهند.

وابستگی شرکت های بیمه به کانال فروش بانکی ناهمگون است اما به ویژه در بیمه های عمر به چشم می خورد. نمایندگان شرکت می گویند که در IC Uralsib، بانک 40٪ از کل هزینه ها (از جمله بیمه عمر) را می گیرد، در AlfaStrakhovanie - حدود 30٪. در همان زمان، سهم AlfaStrakhovanie-Life از کانال بانکی به 70٪ می رسد که برای Rosgosstrakh zhizni یکسان است. ماریا زیبینا، معاون رئیس - رئیس واحد فروش شریک Rosgosstrakh گفت و بیمه جهانی Rosgosstrakh با مشارکت بانک ها 10٪ از حق بیمه را برای سه چهارم سال 2016 جمع آوری کرد.

دمیر آکسیانوف، نایب رئیس هیئت مدیره، گفت: در SOGAZ، بیمه بانکی 5 درصد از کارمزدها را تشکیل می دهد. در "دختر" شرکت - "SOGAZ-Life" 28٪ از کارمزدهای نه ماهه سال 2016 از طریق بانک ها وارد شده است.

ناتالیا ولوشینا می گوید تا سال 2014، بیمه وام گیرندگان منبع اصلی درآمد کمیسیون برای بانک ها بود. از زمان کاهش نرخ وام در سال 2014، بانک ها شروع به جستجوی منابع جایگزین کمیسیون کردند و آنها را در قالب فروش انباشته و انباشته یافتند. بیمه سرمایه گذاریزندگی، و همچنین انواع محصولات "جعبه دار". بیمه "جعبه ای" با شرایط یکپارچه و مجموعه ای از خطرات با بیمه معمولی متفاوت است و مهمتر از همه این که نیازی به بازرسی از اموال ندارد.

آلینا سوکولووا لیست می کند که علاوه بر "زندگی" و مجلس ملی، بیمه خانه ها، آپارتمان ها، مسئولیت، بیمه نامه برای کسانی که به خارج از کشور سفر می کنند، بیمه در برابر کلاهبرداری کارت و حتی نیش کنه از طریق بانک ها فروخته می شود. ناتالیا نخوروشوا، رئیس بخش توسعه تجارت Uralsib IG می گوید که هلدینگ بیمه Uralsib تقریباً تمام محصولات خرده فروشی را از طریق بانک ها به فروش می رساند.

ایگور یورگنس خاطرنشان می کند که بیمه اموال خانه سومین محصول محبوب در کانال بانکی پس از "زندگی" و NA است. وی توضیح می دهد: علاقه بیمه گذاران بانکی به این نوع به این دلیل است که بر خلاف کاسکو و OSAGO نیازی به مدیریت ریسک خاص، شایستگی های خاص و سرمایه گذاری های کلان در زیرساخت های تجاری و تسویه خسارت ندارد.

معاون اول مدیر کل تایید کرد بیمه اموال محبوب ترین "جعبه" فروخته شده از طریق VTB24 است. بیمه VTB» اولگ مرکولوف (چنین بیمه ای 30٪ از تمام بیمه نامه های VTB فروخته شده از طریق VTB24 را تشکیل می دهد). پس از آن بیمه از دست دادن شغل (22%) و پس از آن بیمه سلامت کودکان و بیمه نامه در صورت تشخیص سرطان (هر کدام 18%) است.

دمیر آکسیانوف توضیح می دهد که "جعبه ها" محصولات استاندارد شده ای هستند که از نظر فروش دشوار نیستند و در بانک ها مورد تقاضا هستند. او می‌گوید فروش بیمه‌های غیربانکی به کندی توسعه می‌یابد، زیرا این امر مستلزم زمان بیشتر و دانش عمیق‌تر بیمه‌ای از سوی فروشندگان است. بنابراین، شرکت ها ترجیح می دهند مجموعه استانداردی از ریسک ها را در یک "جعبه" قرار دهند. با این حال، محصولات "جعبه" تنها نرخ بیمه در همکاری با بانک ها نیست. به گفته اولگ کیسلیوف، رئیس رنسانس لایف، آینده بازار بیمه بانکی متعلق به UA است: "محصول حداکثر سود را برای بانک و شرکت بیمه به ارمغان می آورد و مهمتر از همه، حداکثر ارزش را برای مشتری به ارمغان می آورد. شکل یک پوشش بیمه ای بزرگ و سودآوری . در حالی که بیمه اعتباری فقط در برابر خطرات محافظت می کند، ILI بیشتر با هدف افزایش سرمایه است.

بانک های شریک همچنین می توانند مشتریان بیمه گذاران شوند: آنها اموال، مسئولیت مدیران و مقامات، حمل و نقل و ذخیره اشیاء قیمتی، دستگاه های خودپرداز، پارکینگ، لیست های آلینا سوکولووا را بیمه می کنند. علاوه بر این، بانک ها برای کارمندان بیمه می خرند - پزشکی، از مجلس شورای ملی، مسافرت. ناتالیا نهروشوا توجه را جلب می کند اما مشارکت با بانک امتیازات خاصی به بیمه گذاران نمی دهد. او توضیح می دهد که قراردادهای مشارکت و رابطه شرکت بیمه با مشتری فرآیندهای موازی هستند. هنگام انتخاب بیمه گر، هزینه خدمات و لیست آنها در نظر گرفته می شود و سایر افرادی که موارد دیگر را در نظر می گیرند، مسئولیت قراردادهای مشارکت را بر عهده دارند: شرایط برای مشتریان، کمیسیون، بسته محصول.

هدف اصلی وب سایت MBank24.ru انتشار اطلاعات مقدماتی برای مشتریان بانک در قلمرو فدراسیون روسیه است. توصیه می‌کنیم قبل از انتخاب یا امتناع محصولات و خدمات بانکی، بدون نقص، تمام مطالب لازم را در وب‌سایت‌های رسمی بانک‌ها مطالعه کنید یا از طریق تلفن با متخصصان برای پشتیبانی فنی بانک‌ها مشورت کنید.

ماشین حساب های وام

وام مطلوب برای خوانندگان ما!

از 12٪ تا 3،000،000 میلیون روبل همین حالا یک درخواست آنلاین با شرکای ما پر کنید و با شرایط ترجیحی وام بگیرید!

وام بگیر!

مطالب تازه

محصولات مالی بانکی

برای راحتی شما، پاسخ جالب ترین سوالات مربوط به محصولات و خدمات بانک را در یک جا جمع آوری کرده ایم.

وام

در سایت توصیه هایی در مورد انتخاب بهترین راه حل وام برای شرایط خود خواهید یافت. ظرافت های پر کردن درخواست آنلاین یا در دفتر بانک. اطلاعات مربوط به دوره انتظار برای تصمیم بانک را دریافت کنید، می توانید محاسبه اولیه پرداخت ها را در ماشین حساب انجام دهید.

رهن

توجه ویژه ای به بخش می شود وام مسکنو راه های مشارکت در برنامه های دولتی، استفاده از سرمایه زایمان.

مشارکت ها

برای انتخاب راه حل سرمایه گذاری - توصیه می کنیم با عنوان - سپرده ها در منبع ما آشنا شوید. شما در مورد امکانات کارت های نقدی، سپرده های فردی، برنامه های ویژه برای یاد خواهید گرفت اشخاص حقیقی. گزینه هایی برای دستیابی به سکه های ارزشمند، افتتاح حساب های فلزی غیر شخصی و همچنین امکان خدمات دلالی نیز در نظر گرفته خواهد شد.

خدمات بانکی

خدمات بانکی هم برای اشخاص حقیقی و هم برای اشخاص حقوقی - پرداخت خدمات، حساب بانکی، اعتبار اسنادی، خدمات تسویه و نقدی، پروژه حقوق و دستمزد در نظر گرفته می شود.

2003/06/27، جمعه، 16:06، Msk

میزگردی در مسکو برگزار شد که به مشکلات بهینه سازی فرآیندهای بانکی با استفاده از فناوری اطلاعات اختصاص داشت. پیش‌بینی می‌شود زیرساخت فناوری اطلاعات بانک‌ها تا حدودی به دلیل گذار به استانداردهای گزارش‌دهی جدید و بخشی به دلیل فعال‌سازی بانک‌ها در زمینه کار با مشتریان خصوصی، دستخوش تغییرات عمده شود. تامین کنندگان خودکار سیستم های بانکی(ABS) مجبورند از «محصولات جعبه‌دار» به خدمات بانکی شخصی‌شده، به حمایت از سیستم‌های بانکی فردی حرکت کنند. در راهکارهای بانکی، بخش فناوری پیشرفته در حال گسترش و تقویت است و در این شرایط انتظار می رود نقش و اهمیت پشتیبانی خدمات افزایش یابد.

موضوعات نفوذ فناوری اطلاعات به فناوری های بانکی توسط نمایندگان شرکت هایی که مستقیماً با مشکلات ABS (سیستم های بانکی خودکار) مرتبط هستند با خبرنگاران مورد بحث قرار گرفت. بنابراین، بوریس ایوانفنماینده دپارتمان توسعه فناوری بانکی Stins Coman خاطرنشان کرد که بخش وی با تجهیزات مربوط به کارت های پلاستیکی سروکار دارد: دستگاه های خودپرداز، پایانه های اطلاعاتی و غیره. نیکولای کرچتوف(دفتر نمایندگی InterSystems در مسکو) در مورد محصول اصلی تبلیغ شده توسط این شرکت صحبت کرد - Cache، یک سیستم مدیریت پایگاه داده پس از رابطه، که به خوبی شناخته شده است. بانکداری. او گفت: «ما ابزار را تامین می کنیم. این شرکت دو شریک اصلی دارد، Programbank و Escape/M که سیستم‌های خودکار را برای بزرگترین بانک‌های روسیه توسعه می‌دهند. دفتر روسیه لیبرت هیروس نمایندگی کرد آنا کولاشووا. به گفته وی، اساس فرآیندهای فناوری اطلاعات در بانک‌ها، سیستم‌هایی برای پشتیبانی از منبع تغذیه بدون وقفه و اطمینان از ریزاقلیم مناسب است. Liebert-Hiross چنین تجهیزاتی را تولید، تامین و خدمات می دهد. لو بوکشتایننماینده شبکه انتراسیس خاطرنشان کرد: حوزه فعالیت این شرکت در تولید تجهیزات شبکه و سیستم های مدیریت شبکه است.

شرکت کنندگان توافق کردند که در بازار ارائه دهندگان راه حل، قطعنامه بانک مرکزی فدراسیون روسیه در مورد انتقال به استانداردهای بین المللی گزارش مالیفقط تا حدی تاثیر می گذارد. با این حال، نیکولای کرچتوف معتقد است که انتقال بانک ها به سیستم گزارشگری مالی جهانی مثبت است. شاید این امر منجر به دور جدیدی از رقابت بین تامین کنندگان فناوری اطلاعات شود، برخی از بازیگران بازار را ترک کنند یا تا حدی موقعیت خود را از دست بدهند.

بهینه سازی و خرده فروشی بانکی

یکی از پر جنب و جوش ترین موضوعات بحث، بهینه سازی فرآیندهای بانکی مربوط به خدمات رسانی به افراد یا به اصطلاح خرده فروشی بانکی بود. به گفته آقای کرچتوف، بسیاری از رسانه ها و بانک های بزرگپیشرفت چشمگیری با اشخاص حقوقی، امروز به سمت خدمات رسانی به افراد شتافت. این تصمیم از آنجا ناشی شد که امروزه راه های کمتر و کمتری برای رقابت بانک ها وجود دارد: بازیکنان بزرگ در حال مبارزه با رقبا، افزایش سود سپرده ها، سپرده ها و بهبود سایر شرایط برای سپرده گذاران هستند.

آقای کرچتوف معتقد است که از آنجایی که حل مشکل بقا در بازار با ابزارهای استاندارد روز به روز دشوارتر می شود، محصولات مختلف فناوری اطلاعات بانکی باید به مزیت های رقابتی تبدیل شوند.بنابراین تامین کنندگان ABS با چالش ارائه راه حل منحصر به فرد برای هر مورد خاص مواجه هستند. بانک به نظر می رسد که بازار تامین کنندگان ABS مجبور است از "محصولات جعبه دار" به خدمات بانکی فردی به سمت حمایت از سیستم های بانکی فردی حرکت کند، که می تواند تامین کنندگان را به طور قابل توجهی منجر به افزایش هزینه های خود و هزینه های نگهداری چنین نرم افزاری کند. برندگان در این جنگ آن دسته از شرکت هایی خواهند بود که می توانند خدمات شخصی سازی شده را ارائه دهند و در عین حال هزینه های خود را به حداقل برسانند.

ورود بانک ها به خرده فروشی، به گفته آقای کرچتوف، دلیلی است که تغییرات قابل توجهی در بازار عرضه کننده ABS ایجاد می کند. شرکت ها مجبور خواهند شد خود را با روند جدید تطبیق دهند و رویکردهای خود را نسبت به تجارت تغییر دهند.

رویداد در "زندگی بانکی"

شرکت کنندگان خاطرنشان کردند که یک رویداد قابل توجه در "زندگی بانکی" مسکو، ظهور اخیر مراکز سلف سرویس مشتریان - دفاتر Alfa-Bank Express و مراکز Citi-Bank در پمپ بنزین های BP بود. این علامت نشان می دهد که بانک ها در معرض خطر روی آوردن به طرف شخص قرار گرفته اند. خوشبختانه، دوران انحصار Sberbank در کار با افراد به پایان رسیده است. خرده فروشی برای بانک ها امروزه به یکی از معدود گزینه ها برای برنده شدن در بازار خدمات بانکی تبدیل شده است، زیرا به گفته کارشناسان خرده فروشی به معنای دویست میلیون مشتری است.

خرده‌فروشی برای بانک‌ها، اول از همه، مبارزه برای طبقه متوسط ​​است، برای افرادی که عادت به پرداخت با کارت دارند، از نزدیک شدن به دستگاه خودپرداز نمی‌ترسند و با «پلاستیک» در رستوران‌ها و مغازه‌ها احساس اطمینان می‌کنند. نیکولای کرچتوف. تعداد تراکنش‌ها به ازای هر مشتری واجد شرایط بسیار زیاد است و بانک نمی‌تواند علاقه‌مند به دریافت پورسانت‌های خود نباشد.»

بهینه سازی فرآیندهای بانکی با استفاده از ابزارهای فناوری اطلاعات شرکت کنندگان میزگرد

ارائه دهندگان ABS تجهیزات تخصصی را برای این خدمات ارائه می دهند که امکان سازماندهی دسترسی شبانه روزی یک شخص خصوصی به حساب خود را فراهم می کند. این برداشت پول از دستگاه خودپرداز، واریز وجه به حساب، کار با یک حساب برای انتقال پول و غیره است. کاربر، البته، چنین چیزهایی بسیار راحت است. به عنوان مثال، اگر یک راننده در شب توسط بازرس پلیس راهنمایی و رانندگی متوقف شود و خواستار پرداخت جریمه در Sberbank شود، می توانید تا یک نقطه شبانه روزی رانندگی کنید، با استفاده از کارت خود پرداخت کنید و با آرامش رانندگی کنید.

مجموعه تجهیزاتی که برای حل مشکلات خودکارسازی عملیات بانکی خرده فروشی طراحی شده است، بسیار بزرگ است. با این حال، بعید است که ظرف 5 تا 10 سال آینده حداقل بخشی از آنچه تامین کنندگان جهانی ارائه می دهند در روسیه نصب شود. در این میان، نمونه ای از «رادیکال ترین» تصمیمی که آلفا بانک و سیتی بانک به آن دست زدند، پذیرش پول از سوی مردم بود.

بوریس ایوانوف خاطرنشان کرد که Stins Coman پیشنهاد می کند به سمت ارائه طیف گسترده ای از خدمات برای کار با حساب خود حرکت کنید، از برداشت پول گرفته تا شرکت در قرعه کشی های مختلف با استفاده از کارت اعتباری. او گفت: "به طور کلی، وظیفه همه بانک ها یکسان است - رساندن نقطه خدمات مصرف کننده خرده فروشی به مسیر سنتی خود در طول روز." برخی بانک‌ها رویکردی کمتر تکنوکراتیک را برای این اهداف انتخاب می‌کنند: برای مثال، MDM Bank از افراد زنده استفاده می‌کند که در سه شیفت در صندوق‌های نقد قاره هفتم کار می‌کنند و همان طیف خدمات را ارائه می‌کنند.»

بازی جلوتر از منحنی

متأسفانه «رویکرد بانک با فرد» به دلیل مشکلات مالی بانک ها به طور جدی با مشکل مواجه شده است. به عنوان مثال، هزینه های بانک ها برای اتصال صندوق های نقد عملیاتی به خطوط اجاره ای با کیفیت بسیار بالا است. بانکداران معتقدند که این هزینه ها در واقع اثربخشی اجرای خود سیستم بانکی را بی اثر می کند. برخی از بانک ها با دانستن این مشکل به دنبال ارائه راه حل های «بودجه ای» در شرایط متوسط ​​ترین زیرساخت ها و ارتباطات هستند و به آنها امکان می دهد حتی از طریق تلفن به مشتریان خود خدمات ارائه دهند.

امروزه شرکای فناوری اطلاعات بانک ها در تلاش برای بازی جلوتر از منحنی، بسیار پویا کار می کنند. این فقط در مورد انجام دستورات بانکی نیست. اغلب، یکپارچه‌سازها، علاوه بر راه‌حل‌ها و محصولات، دیدگاه‌های خود را از مشکلات کسب‌وکار بانکی به اشتراک می‌گذارند که برای مشتریانشان اهمیت کمتری ندارد.

به گفته شرکت کنندگان میزگرد، امروز، در نبرد برای یک مشتری خرده فروشی، مبارزه برای هر روبل است. و برنده نه تنها کسی است که هزینه هایش حداقل باشد، بلکه کسی است که سریع ترین نیازهای بازار را پاسخ دهد. نمونه های زیادی از این وجود دارد.

به گفته آنا کولاشووا، سیستم به خوبی توسعه یافته دستگاه های خودپرداز Sberbank در سراسر کشور شایسته توجه است. این بانک را می‌توان به روش‌های مختلفی مشاهده کرد، اما نمی‌توان از تمایل آن به راه‌حل‌های محلی برای کاربران نهایی غافل شد. به گفته وی، در حال حاضر بانک پس انداز فدراسیون روسیه نیز در حال بررسی سازماندهی شعب سلف سرویس است. هنوز مشخص نیست که آنها چقدر از نظر فنی "پیشرفته" خواهند بود. با این حال، مشخص است که Sberbank دارای هفت سطح تجهیزات فنی برای شعب است: از 500 تا 200 هزار دلار (ما در مورد هزینه سخت افزار نصب شده در آن صحبت می کنیم).

چگونه وارد "خرده فروشی" شویم؟

روزنامه نگاران نمونه ای از تجربه کشورهای بالتیک در زمینه خدمات رسانی به مشتریان خرده فروشی را بیان کردند. در کشورهای بالتیک در هر مرحله می توانید ملاقات کنید بانک های تلفن همراه، با طراحی آنها یادآور کیوسک های Soyuzpechat است. اگر چنین بانکی نتواند با هجوم بازدیدکنندگان کنار بیاید، یک کیوسک بزرگتر به این مکان آورده می شود و کیوسک کوچکتر به نقطه دیگری منتقل می شود. اگر بانک خود را توجیه نکند، جای "ماهی" تری برای آن پیدا می کند. گاهی اوقات دو کیوسک از این قبیل در دو انتهای یک منطقه بزرگ قرار می گیرند و در نتیجه ظاهر صف را حذف می کنند. امروزه بسیاری از این راه حل ها ارائه می شود، تا شعبه های بانک سیار که بر اساس یک کامیون معمولی ساخته شده اند. از چنین اختراعاتی برای مثال در اروپا در طول مسابقات فوتبال استفاده می شود.

با این حال، علیرغم تمایل زیاد بانک ها به "نفوذ" در خرده فروشی، آنها اغلب به سادگی دانش کافی ندارند. بنابراین، به گفته آقای ایوانف، سازندگان پروژه Alfa-Bank Express یک گزینه عمدا باخت را انتخاب کردند. آنها بدون در نظر گرفتن ذهنیت مشتری روسی، خدمات سپرده پاکت را در اختیار مشتریان قرار دادند. آقای ایوانف معتقد است که برای یک فرد روسی معمول نیست که شبانه به یک بانک همراه بیاید تا "پول های به دست آمده خود" را در یک پاکت در یک شکاف نامفهوم فرو کند. به گفته وی، متخصصان Stins Coman مطالعات آماری انجام دادند که بر اساس آن حدود 80٪ از پاسخ دهندگان از سپرده پاکت به نفع سپرده نقدی خودداری کردند.

گاهی اوقات بانک به سادگی نمی فهمد که چه راه حلی نیاز دارد. آقای ایوانف می گوید: «ما در کشورمان فرهنگ محاسبه سودآوری نداریم. - هنگام خرید تجهیزات، بانک اصلاً به نحوه استفاده از آن در هنگام پرداخت هزینه اهمیت نمی دهد. شاید این مهارت با گذشت زمان به دست بیاید. به گفته وی، در این هفت سالی که در اتوماسیون بانک ها فعالیت می کند، هیچ پروژه ای نبوده است که سودآوری آن محاسبه شده باشد. آقای ایوانف شکایت می کند: "ما در حال اتصال دستگاه های خودپرداز به ABS هستیم و حداقل به در دسترس بودن مشخصات فنی نیاز داریم: باید درک کنیم که بانک به چه چیزی نیاز دارد، چگونه وصل خواهد شد." - و به ما می گویند: "TCP/IP".

• TCP/IP چیست؟
• TCP/IP.

ایجاد زیرساخت گسترده

ساخت زیرساخت شبکه توسعه یافته، به گفته شرکت کنندگان در بحث، نقش مهمی در زمینه اتوماسیون بانک ایفا می کند. لو بوکشتاین معتقد است که اکنون توسعه شبکه و زیرساخت به اندازه کافی رسیده است سطح بالا. اما وظیفه اصلی بانک ها این است که آنچه را که توسط توسعه دهندگان ارائه می شود ادعا کنند. او می گوید: «روشن است که هر نقطه متحرک باید به طور ایمن به نقطه مرکزی خود متصل شود. «و تا همین اواخر، این بدان معنی بود که کابل باید به نقطه متحرک کشیده شود، که به دلیل مشکلات جغرافیایی یا صرفاً قیمت غیرممکن بود. علاوه بر این، این رویکرد تا حدودی با منطق "تحرک" در تضاد است.

آقای Bockstein معتقد است که صنعت شبکه در حال حاضر قادر به ارائه دسترسی بی سیم سریع و خوب است. با این حال، مشکل رمزگذاری ترافیک و بسته شدن اطلاعات ارسال شده بسیار مرتبط است. از این گذشته، افراد کمی می خواهند شخصی که با یک لپ تاپ در کنار یک بانک همراه بنشیند و به تمام تراکنش های انجام شده از این نقطه گوش دهد. و اگر امروز پیشرفت های زیادی در مورد این موضوع در جهان وجود دارد، پس در روسیه، با توجه به ویژگی های قانون ما، این پتانسیل هنوز ضعیف است (شاید اینگونه باشد که روسیه از سازنده داخلی ابزارهای کدگذاری حمایت می کند). آقای بوکشتاین می‌گوید: «برای اینکه یک رمزگذار با کلید طولانی به دست بیاورم که شرور را یک ماه قبل از اینکه به اطلاعات من برسد، تمرین کند، ابتدا باید از «طرف دیگر» مجوز بگیرم. - من به عنوان یک تولید کننده به صورت قانونی نمی توانم عامل کدنویسی را به اینجا وارد کنم. خریدار باید یک کارت از من بخرد و سپس برای تایید آن مراجعه کند، مطمئن نباشید که همچنان این گواهی را دریافت می کند.

به گفته آقای ایوانف، هزینه ارتباطات نیز مشکل مهمی است. بانک ها امروز قرار نیست دستگاه های خودپرداز و نقاط موبایل را به خطوط خوب متصل کنند. حدود 70 درصد از تمام دستگاه های خودپرداز در مسکو با استفاده از اتصال مودم کار می کنند و به طرز وحشتناکی کند هستند. وضعیت مشابهی در زمینه پایانه های پرداخت و در اکثر نقاطی که کارت ها را مجاز می کنند مشاهده می شود: معمولاً پشت سر فردی که قرار است با کارت پرداخت کند، صف تشکیل می شود. آقای ایوانف معتقد است که بانک ها با خرید تجهیزات اندک سعی در صرفه جویی در هزینه های ارتباطات دارند. بنابراین، هزینه دستگاه های خودپرداز طی چند سال گذشته به نصف کاهش یافته است. بنابراین کیفیت ارتباطات لطمه می زند، درجه امنیت اطلاعات به شدت پایین است و به جای پذیرش وجه نقد در ودیعه، ودیعه پاکت وجود دارد. او می گوید: "همه اینها دلگرم کننده نیست، زیرا کلاهبرداران و تروریست ها به زودی در روسیه ناپدید نخواهند شد: مواردی وجود دارد که به جای پول، پلاست داخل پاکت به دستگاه خودپرداز پرتاب می شود." - دقایقی بعد دستگاه خودپرداز منفجر شد، پول ها بیرون ریخت، تبهکاران آن را گرفتند و رفتند. بانک ها نمی خواهند گاوصندوق های گران قیمت نصب کنند، زیرا باید هر پنی را بشمارند.»

رقابت سخت تر

معرفی استانداردهای جدید گزارشگری مالی، ورود بانک ها به خرده فروشی به معنای رقابت سخت تر بین آنها برای سازندگان و توسعه دهندگان ABS خواهد بود. در بخش خرده فروشی، به احتمال زیاد، تنها راه حل های فردی مورد تقاضا خواهد بود. بانک ها نمی توانند با محصولات معمولی کار کنند، زیرا در این صورت رقابت پذیری خود را از دست خواهند داد. در نتیجه، توسعه دهندگانی که می توانند در ازای پولی که برای بانک ها منطقی است، شرایط و کیفیت خدمات خوبی را به بانک ها ارائه دهند، برنده خواهند شد. به نوبه خود، بانک ها باید درک کنند که خدمات فردی و خدمات شخصی بیش از یک "جعبه" هزینه دارد. مسئله این است که برای پول اندکی که بانک قرار نیست آن را سرمایه گذاری کند، راه حل کم و بیش قابل قبولی ارائه نشود. سوال این است که چگونه می توان بانک ها را متقاعد کرد که آینده خود را تضمین کنند و خود را رقابتی کنند.

یکی از مهمترین مشکلات در مواجهه با افزایش رقابت، خدمات باکیفیت ABS است. به گفته آقای بوکشتاین، بر اساس استانداردهای یک شرکت فناوری اطلاعات، ساختارهای بانکی به عنوان «کارخانه های اطلاعاتی» با چرخه تولید مستمر محسوب می شوند. با این حال، امروزه هیچ سیستم کاملاً قابل اعتمادی وجود ندارد، هیچ دستگاه کاملاً قابل اعتمادی وجود ندارد - همه چیز شانس شکستن دارد. آقای کرچتوف این سرویس را به دو نوع پشتیبانی داغ و سرویس مربوط به توسعه نرم افزار در بانک ها تقسیم کرد. در حالت اول، نیاز اصلی کیفیتی است که سیستم ها باید در شرایط جدید ارضا کنند. به دلیل خطای نرم افزاری، سیستم نباید خراب شود. و کسی که کد بهتری بسازد در وضعیت بهتری قرار خواهد گرفت.

در مورد به روز رسانی سیستم ها، آن دسته از توسعه دهندگانی که می توانند برخی از برنامه های جدید را بدون توقف یا "افتادن" در یک سیستم در حال اجرا بارگذاری کنند، در اینجا مزایایی خواهند داشت. هنوز همه فروشندگان نمی توانند این خدمات را ارائه دهند.

اگر در مورد توسعه سیستم‌های بانکی خودکار صحبت کنیم (تکمیل، توسعه ماژول‌های جدید، افزودن قابلیت‌های جدید)، توسعه‌دهنده‌ای که می‌تواند هزینه‌ها را کاهش دهد و فرآیندهای داخلی او به طور خاص برای یک سرویس فردی طراحی شده است، در اینجا برنده خواهد شد. علاوه بر این، به گفته آقای کرچتوف، برنده شرکتی خواهد بود که به خود اجازه می دهد تا از راه دور هر دستگاه نصب شده در کشور را "نظارت کند" و همچنین بتواند خرابی احتمالی دستگاه را پیش بینی کند. اگر این دو معیار - تحرک و قابل پیش بینی - را با هم ترکیب کنید، این کلید موفقیت خواهد بود. وی گفت: «تولیدکنندگان به ما اجازه می‌دهند که این نظارت را از نظر فناوری انجام دهیم و خوشبختانه بانک‌ها می‌دانند که دستگاه خودپرداز آنها باید بخشی از برنامه خدمات ما را داشته باشد که به ما امکان می‌دهد کنترل فنی دستگاه را انجام دهیم.»

تجهیزات شبکه‌های امروزی بسیار «عاقلانه‌تر» هستند. هوش به کار رفته در دستگاه های مدرن یک مرتبه بزرگتر از دو یا سه سال پیش است. از یک سو، این امر هزینه های نیروی کار و زمان صرف شده برای اداره چنین شبکه ای را کاهش می دهد. از این گذشته، آنچه قبلاً به پیکربندی طولانی نیاز داشت یا فقط با مجموعه ای از دستگاه ها امکان پذیر بود، اکنون با یک دستگاه با حداقل پیکربندی و حداقل مشکلات انجام می شود. البته یک مزیت نسبتاً جدی در این مورد سیستم کنترل است.

به هر حال، شرکت کنندگان توافق کردند که در مرحله اولیه پروژه ها، بانک ها به ندرت به نحوه حمایت از سیستم فکر می کنند. و این نمونه دیگری از رویکرد ناکارآمد به وظایف اتوماسیون است. به عنوان یک قاعده، بانک ها در مواجهه با مشکلات، شروع به فکر کردن می کنند که آیا برای هر سرور دستگاه خود محافظت را به شکل منبع تغذیه خریداری کنند یا نوعی سیستم تهویه مطبوع سرور را خریداری کنند. این رویکرد هزینه راه حل را سه برابر افزایش می دهد.

فروش تکنولوژی است. و مقداری شانس

آیا با شرایطی آشنا هستید که زمان و تلاش زیادی برای جذب مشتری صرف می کنید، ده ها جلسه و مشاوره برگزار می کنید و متأسفانه کمترین نتیجه را می گیرید؟ بر خلاف همکارش که کمتر کار می کند کمتر می دهد و نتیجه خیلی بهتر از شماست. در این لحظه، این فکر به دیدار شما می آید: «چرا این اتفاق می افتد؟ من بیشتر کار می کنم و کمتر نتیجه می گیرم؟ حدس می‌زنم این ماه بدشانس بودم…» البته می توان به شکست اشاره کرد، فقط بهره وری شما از این بالا نمی رود.

مالکیت نقش بسیار بیشتری در فروش دارد. فن آوری های فروش. در این مقاله، یکی از فناوری های اساسی - کلاسیک را در نظر خواهیم گرفت مدل فروش 5 مرحله ایمحصولات بانکی

این مدلی است که اکثر مدیران شعب بانک ها از آن استفاده می کنند، این الگوریتم است که در آموزش های اولیه فروش در نظر گرفته می شود. ماهیت این الگوریتم چیست؟

قبل از رفتن مستقیم به مراحل فروش، می خواهم یک انحراف غزلی کوچک انجام دهم و یکی بگویم مهمچیز. چرا تسلط بر تکنیک های فروش بسیار مهم است؟واقعیت این است که فروش یک فرآیند خودجوش نیستبا بستگی به شانس شما. در فروش، 80 درصد بستگی به نحوه فروش دارد به صورت حرفه ایشما می توانید یک گفتگو با مشتری ایجاد کنید، که ابزارشما از نحوه کار خود با اعتراض مشتری استفاده می کنید. به محض تسلط بر فناوری های لازم، می توانید فروش بسیار بیشتری داشته باشید.

در این مقاله و مقالات بعدی به شما خواهم گفت مدل های فروش استاندارد (کلاسیک).، و همچنین در مورد تفاوت های ظریفکاربرد روش ها و فناوری های مختلف در بخش بانکداری ما بیشتر پوشش خواهیم داد اشتباهات، که به 90 درصد از مدیران در هنگام ارتباط با مشتریان اجازه می دهد. در نتیجه، همه اینها به شما اجازه می دهد افزایش فروشدر دفتر بانک خود و در صورت لزوم، تنظیمات لازم را در رویه های خدمات مشتری انجام دهید.

خوب، آماده ای؟ سپس بیایید در نظر بگیریم مدل کلاسیک فروش 5 مرحله ای.

ما دقیقاً مدل 5 مرحله ای را در نظر خواهیم گرفت، اگرچه تغییراتی در این مدل با تعداد مراحل مختلف (5، 6، 7 مرحله فروش) وجود دارد.

ایده این رویکرد این است که فرآیند فروش را می توان به این صورت نشان داد پله ها:

بالا رفتن از این نردبان گام به گام، با هر قدم به هدف خود نزدیک تر و نزدیک تر می شوید - برای فروش. کار بر اساس این الگوریتم، مهم است که تمام مراحل را دنبال کنید، حرکت کنید به طور متوالیبه جای پریدن ناگهانی از یک پله به پله دیگر.

همانطور که می بینید، هر مرحله دارای هدف شما:

1.برقراری تماس - برای ترتیب دادن مشتری، ایجاد یک فضای دوستانه، زمینه "مناسب" برای فروش های بعدی.

2. شناسایی نیازها - برای مدیر مهم است که بفهمد کدام محصول به بهترین وجه نیازهای مشتری را برآورده می کند تا مهمترین و مهم ترین نکات را برای مشتری بیابد.

3. نمایش محصولات - گفتن مناسب ترین محصول برای مشتری به زبانی قابل فهم، ایجاد تمایل مشتری به استفاده از محصول یا خدمات بانکی

4. با اعتراض کار کنید - رفع تمام شبهات و دادن پاسخ مستدل به اعتراض مشتری

5. تکمیل معامله - برای خداحافظی با مشتری، از همکاری شما سپاسگزارم و از شما دعوت به حضور مجدد می کنیم.

وظیفه شما، به عنوان یک مدیر و مذاکره کننده، در درجه اول اطمینان از آن است هدف مرحله فعلی محقق شده است،و تنها پس از آن به مرحله بعدی بروید.

من اغلب با این وضعیت روبرو می شوم:مشتری به دفتر می آید، مدیر علاقه مند است که چگونه می تواند به مشتری کمک کند.

مدیر: " سلام ایوان ایوانوویچ، چگونه می توانم به شما کمک کنم؟»

مشتری: "من می خواهم یک سپرده باز کنم"

مدیر: "عالی ایوان ایوانوویچ. ما در بانک سپرده هایی با تکمیل داریم، با برداشت بخشی از سپرده وجود دارد، با درصد افزایش یافته است، به عنوان مثال، برای 1 سال نرخ 11٪ در سال خواهد بود، اگرچه هیچ سرمایه ای وجود ندارد، اما کارت پلاستیکی به عنوان هدیه صادر می شود. چه سهمی خواهیم داشت؟

و ممکنه خیلی طول بکشه...

……………………………………………………………………………………..

پرسش: همکار، رفتار مدیر را چگونه ارزیابی می کنید؟ فکر می کنید چه لحظه ای از دست رفته است؟ مدیر بانک چه گناهی کرد؟

شنیدن نظر شما در مورد این وضعیت بسیار جالب است. و نظر خود را در مقاله بعدی بیان خواهم کرد! به یاد داشته باشید که من مرتباً به همه مشترکین فعال هدایای خوبی می دهم 🙂

علاوه بر این، در مقالات بعدی به تفصیل در مورد هر مرحله از فروش صحبت خواهیم کرد، نکات اصلی، اشتباهات معمولی و "ترفندهای کوچک" را تجزیه و تحلیل خواهیم کرد که به شما امکان می دهد کارایی کار با مشتریان را افزایش دهید.

زیبا و آسان بفروشید!

با احترام، اولگ شولف ( در VK دوست باشید , اینستاگرام)

لینک های مفید

• - مهارت های فروش خود را بدون خروج از خانه تنها در 3 ساعت ارتقا دهید.
• خوب " "
• - فقط در 30 دقیقه استاد تماس شوید.
• کانال یوتیوب "زمان رشد است"- اکنون مشترک شوید تا اولین کسی باشید که به مطالب جدید دسترسی پیدا می کند.